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イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上・起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その中で得た学びをもとに、個人事業主・フリーランスの方向けに、BtoB営業・企業案件の獲得・ビジネス成長のポイントを発信しています。
今回は、「先回りして悩みを提示!本音を引き出すBtoB営業術」 についてお伝えします。
ぜひ最後までご覧いただき、ビジネスのヒントとして活用いただければ幸いです。
BtoB営業では、クライアントの本音や真の課題を引き出すことが、成功の鍵を握ります。しかし、多くのクライアントは「何が問題なのか」を自覚していなかったり、営業担当者にすぐには本音を話さなかったりします。
そこで効果的なのが、先回りして悩みを提示することです。こちらから「こんな課題はありませんか?」と提示することで、クライアントは自分でも気づいていなかった問題に気づき、本音での相談がしやすくなります。
1. なぜ先回りして悩みを提示すると本音を引き出せるのか?
クライアントは、次のような理由で営業担当者に本音を話しにくいことがあります。
「こんなこと相談していいのかわからない」
「まだ問題とはっきり認識していない」
「自社の弱点を見せたくない」
しかし、こちらから「〇〇のような課題はありませんか?」と具体的な事例を提示すると、
「実は、それが今の課題なんです」
「そこまでは考えていなかったが、確かに影響があるかも」
「同業他社でもそういう悩みがあるんですね」
というように、クライアントが自分の状況を整理しながら話せるようになります。
結果として、より深い課題が見え、的確な提案ができるようになります。
2. 先回りして悩みを提示する3つのステップ
(1) 業界特有の課題を把握する
クライアントに響く課題を提示するには、業界特有の悩みを理解しておくことが不可欠です。
ターゲット業界の最新トレンドをリサーチ
他のクライアントが抱えている共通の課題を整理
ニュースや事例をもとに「こんな変化がありますが、大丈夫ですか?」と聞く
例えば、Web制作を行うフリーランスなら、
× 「Webサイトを作りませんか?」(曖昧)
〇 「最近、Googleのアルゴリズムが変わりましたが、SEO対策は大丈夫ですか?」(具体的)
と聞くことで、クライアントは自分の課題を意識しやすくなります。
(2) 具体的な事例を挙げる
クライアントが抱えていそうな課題を具体的に提示すると、共感を得やすくなります。
「多くの企業が〇〇の課題に直面しています」
「最近、〇〇業界の企業様からこんな相談をよく受けます」
「〇〇という課題は、御社にも当てはまりますか?」
例えば、人材採用支援を行う場合、
「最近、求人広告の費用が高騰している中で、採用コストを抑える方法に注目が集まっています。御社でも採用コストの負担は感じていますか?」 と聞くことで、「実はうちも…」と本音を引き出しやすくなります。
(3) 「Yes / No」で答えられる質問を避ける
ヒアリングの際に、「はい/いいえ」で答えられる質問ではなく、オープンクエスチョンを使うことがポイントです。
「どんな部分でお困りですか?」
「現在の〇〇に関する取り組みについて教えてください」
「今後、〇〇を強化する予定はありますか?」
例えば、マーケティング支援の営業なら、
× 「SNS活用できていますか?」(Yes / No で終わる)
〇「SNSで集客を強化するために、どのような取り組みをされていますか?」(会話が広がる)
と質問することで、クライアントの課題がより明確になります。
3. 先回りヒアリングの成功事例
成功事例①:Web制作の営業
課題提示: 「最近、スマホ対応のサイトが検索順位に大きく影響していますが、御社のサイトはモバイル対応されていますか?」
クライアント: 「そういえば、スマホで見にくいと言われたことがある」
提案: 「今のトレンドに合わせて、レスポンシブ対応を強化すると、集客にも効果がありますよ」
成功事例②:人材採用のコンサル営業
課題提示: 「最近、若手の定着率に悩んでいる企業が増えていますが、御社ではどんな対策をされていますか?」
クライアント: 「実は、うちも離職率が高くて困っている」
提案: 「最近の成功事例では、〇〇の取り組みで定着率が改善したケースがあります。試してみませんか?」
このように、具体的な課題を提示することで、クライアントの本音を引き出し、スムーズな提案につなげることができます。
まとめ
BtoB営業でクライアントの本音を引き出すには、先回りして悩みを提示することが効果的です。
業界の課題をリサーチし、「あるあるの悩み」を用意する
具体的な事例を挙げて、クライアントに共感を持ってもらう
オープンクエスチョンを活用し、会話を広げる
この方法を取り入れることで、クライアントの課題が明確になり、より効果的な営業が可能になります。次の商談でぜひ試してみてください!
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