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イロドリコラボ（Irodoricollabo）の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上・起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その中で得た学びをもとに、個人事業主・フリーランスの方向けに、BtoB営業・企業案件の獲得・ビジネス成長のポイントを発信しています。
今回は、「成功する営業、失敗する営業：企業が求めるフリーランス像」 についてお伝えします。
ぜひ最後までご覧いただき、ビジネスのヒントとして活用いただければ幸いです。
フリーランスが企業と取引する際、成功する営業と失敗する営業には明確な違いがあります。企業が求めるフリーランス像を理解し、効果的な営業方法を実践することで、継続的な仕事を獲得できるようになります。
1. 成功する営業 vs. 失敗する営業
(1) 成功する営業の特徴
クライアントの課題を深掘りし、解決策を提案できる
レスポンスが早く、適切なコミュニケーションを取る
ポートフォリオや実績を明確に提示し、信頼を得る
納期を厳守し、プロジェクトをスムーズに進行する
アフターフォローを行い、継続案件につなげる
(2) 失敗する営業の特徴
× 自分のスキルを一方的にアピールし、クライアントの課題を考慮しない
× レスポンスが遅く、クライアントを不安にさせる
× 実績が不透明で、信頼性に欠ける
× 納期を守れず、進行に支障をきたす
× 契約後のフォローがなく、単発案件で終わってしまう
2. 企業が求めるフリーランス像
(1) 信頼できるプロフェッショナル
企業は、フリーランスに即戦力を求めます。そのため、納期・品質・責任感のあるプロフェッショナルが選ばれます。
納期を厳守し、確実に仕事をこなす
業務の進捗を適切に報告し、クライアントの不安を解消する
期待以上の価値を提供し、信頼関係を築く
(2) コミュニケーション能力が高い人
スムーズなやり取りができるフリーランスは、企業との取引が継続しやすくなります。
適切な報連相（報告・連絡・相談）を行う
クライアントの意図を正確に汲み取り、明確な提案をする
メールやオンラインミーティングでの対応がスムーズ
(3) 企業目線で考えられる人
企業は「このフリーランスと仕事をすることでどんなメリットがあるのか？」を重視します。
単なる業務遂行者ではなく、課題解決のパートナーになる
業界のトレンドを把握し、企業に有益な提案ができる
予算やスケジュールを考慮した柔軟な提案ができる
3. フリーランスが営業で成功するための具体的なアクション
(1) 事前リサーチを徹底する
企業の事業内容・業界動向・競合状況をリサーチし、「自分がどのように貢献できるか？」を明確にしてから営業する。
企業のWebサイトやSNSをチェックし、最近の課題を把握する
過去の事例やトレンドを活用し、クライアントに合った提案をする
(2) ポートフォリオを充実させる
クライアントが安心して依頼できるように、実績をわかりやすくまとめる。
過去の成功事例や成果を具体的に記載する
見やすいデザインと構成で、スムーズに情報を伝える
数値データやクライアントの声を掲載し、信頼度を高める
(3) 提案内容をカスタマイズする
テンプレート化された営業ではなく、企業ごとに適した提案を行う。
「御社の〇〇の課題を解決するために、〇〇の提案をします」と具体的に説明する
クライアントの課題に寄り添った提案をする
(4) 商談後のフォローを徹底する
商談後のフォローがあるかどうかで、受注率が変わる。
商談後すぐにフォローメールを送る
追加の質問があれば、迅速に対応する
定期的に価値のある情報を提供し、関係を維持する
まとめ
企業が求めるフリーランス像を理解し、適切な営業を行うことで、継続的に案件を獲得することができます。
成功する営業は、クライアントの課題にフォーカスし、解決策を提案する
信頼性・責任感を持ち、スムーズなコミュニケーションを行う
企業目線で考え、パートナーとして価値を提供する
事前リサーチ・ポートフォリオの充実・カスタマイズ提案を徹底する
商談後のフォローを行い、関係を継続させる
これらを実践することで、企業に選ばれるフリーランスとなり、安定した案件獲得が可能になります。ぜひ、営業活動に活かしてみてください！
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