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イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上、起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その経験を活かし、BtoB営業におけるヒアリングの重要性や参考情報を発信しています。
また、メンタル心理アドバイザーの視点から、信頼関係を深めるヒアリングのコツもご紹介します。
今回は、「『とりあえず見積もりください』を回避するヒアリングのテクニック」についてお伝えします。
営業をしていると、「まずは見積もりを出してください」と言われることは多いですが、この段階で見積もりを出してしまうと価格競争に巻き込まれ、提案の価値が伝わらない ことがあります。
1. 「とりあえず見積もりください」と言われる理由とは?
まず、クライアントが 「とりあえず見積もりください」と言う背景を考えてみましょう。
考えられる理由
単なる価格比較をしたい(相見積もり)
自社の課題や要望が整理できていないため、とりあえず価格を知りたい
予算の都合で、安い業者を選びたい
本当に検討するつもりはなく、情報収集として聞いているだけ
このように、「価格ベースの商談」になると、他社との価格競争に巻き込まれやすく、受注につながらない ケースが多くなります。
そこで重要なのが、「とりあえず見積もりください」と言われる前に、価値ベースのヒアリングを行うこと です。
2. 「とりあえず見積もりください」を回避するヒアリングの流れ
(1) 価格の話をする前に「目的」を明確にする
見積もりを求められたら、すぐに金額を提示するのではなく、「なぜこのサービスが必要なのか?」をヒアリングする ことが大切です。
有効な質問例
「今回、どのような課題を解決したいとお考えですか?」
「導入の目的や、期待する成果は何でしょうか?」
「どのような条件が揃えば、発注の決め手になりますか?」
クライアントが 目的を明確に言語化できていないことも多いため、質問を通じて整理を促すことがポイントです。
(2) 「単なる価格比較」にしないための差別化ポイントを探る
クライアントが相見積もりを取る場合、単純な価格比較に持ち込まれると不利になります。 そこで、価格以外の価値を提示することが重要です。
差別化のための質問例
「他の業者さんと比較する際に、どのようなポイントを重視されますか?」
「過去に類似のサービスを導入されたことはありますか?その際の課題は?」
「最終的な意思決定の基準は、価格以外にどのような要素がありますか?」
このような質問を通じて、「クライアントが本当に求めているもの」を引き出します。
(3) 「価値ベースの提案」を行う
価格だけではなく、提供できる価値を強調する ことで、見積もりの段階で選ばれる可能性が高くなります。
価値ベースの提案をするためのヒアリング例
「例えば、短期間で成果を出したい場合、どのようなサポートが必要でしょうか?」
「運用後のフォロー体制についても気にされていますか?」
「コストだけでなく、ROI(投資対効果)を考えたご提案も可能ですが、どのような形が理想でしょうか?」
クライアントのニーズを掘り下げることで、「価格だけでは測れない価値」 を提案することができます。
(4) 「見積もりを出す前に、課題整理の機会を作る」
見積もりを出す前に、「まずは一度、現状の課題を整理しませんか?」というスタンスでアプローチすると、価格の話に直結しにくくなります。
実際のトーク例
「今回のご相談内容について、最適な提案をするために、もう少し詳細をお伺いしてもよろしいでしょうか?」 「一度、課題を整理するお時間をいただけると、より貴社に合ったプランをご提案できます。」
こうすることで、クライアントとの関係構築の時間を作り、価格だけで判断されるリスクを減らせます。
3. まとめ
「とりあえず見積もりください」=価格だけの比較対象にされる危険信号!
しかし、適切なヒアリングを行えば、価格ではなく価値で選ばれる営業ができるようになります。
価格の話をする前に「目的」を明確にする
単なる価格比較にしないため、差別化ポイントを探る
価値ベースの提案を行い、価格以外の要素を強調する
見積もりを出す前に、課題整理の機会を作る
「価格競争から抜け出したい!」と思っている方は、ぜひこれらのヒアリングを実践してみてください。
価格ではなく、提供する価値でクライアントに選ばれる営業を目指しましょう!
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