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イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上、起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その経験を活かし、BtoB営業におけるヒアリングの重要性や参考情報を発信しています。
また、メンタル心理アドバイザーの視点から、信頼関係を深めるヒアリングのコツもご紹介します。
今回は、「BtoB営業でヒアリングを武器にする方法」についてお伝えします。
BtoB営業では、「ヒアリングの質」が成約率に大きく影響します。ただ単に質問をするだけではなく、適切な情報収集、戦略的な質問の流れ、提案につなげる技術が求められます。
1. 商談前の情報収集がヒアリングの質を決める
事前準備がしっかりできているかどうかで、ヒアリングの成否が決まります。
「とりあえず話を聞いてみる」という姿勢では、相手に響く質問ができません。
(1) 企業の基本情報をチェックする
会社概要(業種・規模・所在地・代表者など)
提供している商品・サービス
ターゲット市場や競合環境
情報収集の方法:
企業の公式サイト
プレスリリースやニュース記事
代表者のSNSやブログ
業界レポート
(2) 事前に「仮説」を立てる
企業が抱えていそうな課題を予測する
提供できるソリューションの可能性を考える
質問の優先順位を決める(最重要→確認レベル)
ヒアリングの場でゼロから情報を引き出そうとすると、無駄な時間がかかります。事前に仮説を持っておけば、商談の質が格段に向上します。
2. ヒアリングの基本構成と質問の流れ
(1) アイスブレイクで場を和ませる
「本日はお時間をいただきありがとうございます。」と丁寧に挨拶
「御社の◯◯について拝見しました。とても興味深いですね!」とリサーチしていたことを伝える
いきなり本題に入ると、相手が警戒してしまうこともあります。まずは軽い雑談を交えながら、リラックスした雰囲気を作ることが大切です。
(2) 現状を把握する質問(オープンクエスチョン)
例:「現在の◯◯に関して、どのような取り組みをされていますか?」
相手の状況を整理しながら、話してもらうことを意識する
Yes/Noではなく、自由に答えられる質問をする
(3) 課題を深掘りする質問
例:「その中で、特に課題だと感じている点はありますか?」
相手の悩みや困りごとを引き出す
「なぜ?」を繰り返し、根本的な課題を見つける
(4) 解決策に導く質問
例:「もしこの課題が解決したら、どのような影響がありますか?」
課題解決の重要性を意識させる
相手の期待を具体的に言語化させる
ヒアリングの目的は、単に情報を集めることではなく、「クライアントが自分自身の課題を明確に認識すること」です。
3. 提案に繋げるヒアリングの組み立て方
ヒアリングのゴールは、適切な提案につなげることです。相手の状況を聞き出した後、どのように提案を行えばよいのでしょうか?
(1) 相手の言葉を要約し、確認する
「つまり、〇〇ということですね?」と確認しながら整理する
クライアントが自分の課題を正しく理解する手助けをする
例: 営業: 「御社では現在、SNSを活用した集客を進めていますが、なかなか成果が出ていないというお話ですね?」
クライアント: 「そうですね。何を改善すればいいのか分からなくて……」
このように、相手の課題を言語化することで、よりスムーズに提案につなげられます。
(2) クライアントの理想像を引き出す
「どのような状態になれば成功だと感じますか?」と未来の姿を聞く
「どんな成果が出れば、一番嬉しいですか?」と目標を具体化する
例: 「1年後、理想的な状態になったとしたら、どんな成果が出ているのが理想ですか?」
4. クロージングにつなげるヒアリング
(1) 提案を「相手の言葉」に置き換えて伝える
「先ほどお話しいただいた課題を解決するために、こんな方法があります」と、相手の言葉を使う
自分のサービスを押し売りせず、「相手のための解決策」として提案する
(2) 選択肢を提示し、意思決定を促す
「AプランとBプランのどちらが貴社に合いそうでしょうか?」と選択肢を与える
「次のステップとして、どのような進め方が理想でしょうか?」と意見を聞く
クロージングは、「売り込む」のではなく、「相手が納得して決断する場」です。ヒアリングで得た情報を活かしながら、自然な流れでクロージングに持ち込みましょう。
5. まとめ
BtoB営業におけるヒアリングは、ただ情報を集めるだけでなく、クライアントの課題を明確にし、納得感のある提案につなげるための重要なスキルです。
商談前に情報収集をし、仮説を立てる
オープンクエスチョンを活用し、相手の課題を引き出す
相手の言葉を要約しながら、提案にスムーズにつなげる
クロージングでは、押し売りではなく「納得感」を大切にする
ヒアリングを武器にすることで、成約に繋がります。ぜひ、実践してみてください!
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