top of page

8.BtoB営業でヒアリングを武器にする!事前準備からクロージングまで

Irodoricollabo(イロドリコラボ)

いつもご覧いただき、ありがとうございます。

イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。


これまでに中小企業との商談1000件以上、起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その経験を活かし、BtoB営業におけるヒアリングの重要性や参考情報を発信しています。


また、メンタル心理アドバイザーの視点から、信頼関係を深めるヒアリングのコツもご紹介します。


今回は、「BtoB営業でヒアリングを武器にする方法」についてお伝えします。


BtoB営業では、「ヒアリングの質」が成約率に大きく影響します。ただ単に質問をするだけではなく、適切な情報収集、戦略的な質問の流れ、提案につなげる技術が求められます。


1. 商談前の情報収集がヒアリングの質を決める

事前準備がしっかりできているかどうかで、ヒアリングの成否が決まります。 

「とりあえず話を聞いてみる」という姿勢では、相手に響く質問ができません。


(1) 企業の基本情報をチェックする

  • 会社概要(業種・規模・所在地・代表者など)

  • 提供している商品・サービス

  • ターゲット市場や競合環境

情報収集の方法:

  • 企業の公式サイト

  • プレスリリースやニュース記事

  • 代表者のSNSやブログ

  • 業界レポート

(2) 事前に「仮説」を立てる

  • 企業が抱えていそうな課題を予測する

  • 提供できるソリューションの可能性を考える

  • 質問の優先順位を決める(最重要→確認レベル)

ヒアリングの場でゼロから情報を引き出そうとすると、無駄な時間がかかります。事前に仮説を持っておけば、商談の質が格段に向上します。


2. ヒアリングの基本構成と質問の流れ

(1) アイスブレイクで場を和ませる

  • 「本日はお時間をいただきありがとうございます。」と丁寧に挨拶

  • 「御社の◯◯について拝見しました。とても興味深いですね!」とリサーチしていたことを伝える

いきなり本題に入ると、相手が警戒してしまうこともあります。まずは軽い雑談を交えながら、リラックスした雰囲気を作ることが大切です。

(2) 現状を把握する質問(オープンクエスチョン)

例:「現在の◯◯に関して、どのような取り組みをされていますか?」 

  • 相手の状況を整理しながら、話してもらうことを意識する

  • Yes/Noではなく、自由に答えられる質問をする

(3) 課題を深掘りする質問

例:「その中で、特に課題だと感じている点はありますか?」

  • 相手の悩みや困りごとを引き出す

  • 「なぜ?」を繰り返し、根本的な課題を見つける

(4) 解決策に導く質問

例:「もしこの課題が解決したら、どのような影響がありますか?」

  • 課題解決の重要性を意識させる

  • 相手の期待を具体的に言語化させる

ヒアリングの目的は、単に情報を集めることではなく、「クライアントが自分自身の課題を明確に認識すること」です。


3. 提案に繋げるヒアリングの組み立て方

ヒアリングのゴールは、適切な提案につなげることです。相手の状況を聞き出した後、どのように提案を行えばよいのでしょうか?


(1) 相手の言葉を要約し、確認する

  • 「つまり、〇〇ということですね?」と確認しながら整理する

  • クライアントが自分の課題を正しく理解する手助けをする


例: 営業:  「御社では現在、SNSを活用した集客を進めていますが、なかなか成果が出ていないというお話ですね?」 

クライアント:  「そうですね。何を改善すればいいのか分からなくて……」


このように、相手の課題を言語化することで、よりスムーズに提案につなげられます。


(2) クライアントの理想像を引き出す

  • 「どのような状態になれば成功だと感じますか?」と未来の姿を聞く

  • 「どんな成果が出れば、一番嬉しいですか?」と目標を具体化する

例: 「1年後、理想的な状態になったとしたら、どんな成果が出ているのが理想ですか?」


4. クロージングにつなげるヒアリング

(1) 提案を「相手の言葉」に置き換えて伝える

  • 「先ほどお話しいただいた課題を解決するために、こんな方法があります」と、相手の言葉を使う

  • 自分のサービスを押し売りせず、「相手のための解決策」として提案する

(2) 選択肢を提示し、意思決定を促す

  • 「AプランとBプランのどちらが貴社に合いそうでしょうか?」と選択肢を与える

  • 「次のステップとして、どのような進め方が理想でしょうか?」と意見を聞く

クロージングは、「売り込む」のではなく、「相手が納得して決断する場」です。ヒアリングで得た情報を活かしながら、自然な流れでクロージングに持ち込みましょう。


5. まとめ

BtoB営業におけるヒアリングは、ただ情報を集めるだけでなく、クライアントの課題を明確にし、納得感のある提案につなげるための重要なスキルです。

  • 商談前に情報収集をし、仮説を立てる

  • オープンクエスチョンを活用し、相手の課題を引き出す 

  • 相手の言葉を要約しながら、提案にスムーズにつなげる

  • クロージングでは、押し売りではなく「納得感」を大切にする

ヒアリングを武器にすることで、成約に繋がります。ぜひ、実践してみてください!


お問い合わせ

ビジネス相談・オンライン面談をご希望の方へ

イロドリコラボでは、個人事業主・フリーランスの方向けに、個別相談を承っております。


「営業や案件獲得で悩んでいる」「もっと安定した収益を得たい」「業務のキャパを見直したい」など、お困りのことがあればご相談ください。


Irodoricollabo(イロドリコラボ)

担当:新井


ご相談・お問い合わせフォーム:https://forms.gle/1NkLxm815wYezoqN6


AIを活用してビジネスを加速!

生成AIの活用法を動画で学べる「AI×DX 実践ライブラリー」


どうぞ宜しくお願いいたします。


最新記事

すべて表示
bottom of page