いつもご覧いただき、ありがとうございます。
イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上・起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その中で得た学びをもとに、個人事業主・フリーランスの方向けに、BtoB営業・企業案件の獲得・ビジネス成長のポイントを発信しています。
今回は、「商談成功率を高める!企業との打ち合わせで押さえるべきポイント」 についてお伝えします。
ぜひ最後までご覧いただき、ビジネスのヒントとして活用いただければ幸いです。
BtoB営業において、商談は企業との信頼関係を築き、契約に結びつける重要な場面です。しかし、「どのように進めれば商談が成功するのか分からない」と悩むフリーランスや個人事業主もいらっしゃるかと思います。
1. 商談の成功は事前準備で決まる
(1) 企業の情報を徹底リサーチ
企業の事業内容、業績、競合他社を調査する
相手企業が抱えている可能性のある課題を把握する
公式サイトやSNS、ニュース記事を確認し、最近の動向をチェック
(2) 商談の目的を明確にする
自分の提供するサービスが企業のどの課題を解決できるか整理する
具体的なゴール(契約締結、試験導入、次回打ち合わせ設定など)を設定する
提案資料やポートフォリオを事前に準備し、商談の流れを組み立てる
2. 商談の流れと進め方
(1) 導入(アイスブレイク)
まずは自己紹介を簡潔に行い、相手の緊張を解く
相手の業界の動向や共通の話題について触れ、会話の流れを作る
「本日は〇〇についてお話しできればと思います」と目的を明確に伝える
(2) ヒアリング(相手のニーズを引き出す)
事前に考えた質問を活用し、企業の課題を引き出す
「現在、〇〇の課題についてどのように対応されていますか?」など、オープンな質問をする
相手の発言に対して共感を示しながら深掘りし、本質的な問題点を明確にする
(3) 提案(ソリューションを提示する)
企業の課題に合った解決策を具体的に提示する
「弊社のサービスでは〇〇の課題を〇〇の方法で解決できます」とシンプルに伝える
事例やデータを活用し、提案の説得力を高める
コストや期間などの具体的な条件も明確に伝える
(4) 質疑応答・懸念の解消
相手が疑問に思う点を事前に想定し、適切な回答を準備する
「他社との違いは何か?」「費用対効果はどれくらいか?」などの質問にスムーズに対応できるようにする
相手の懸念を解消し、安心感を与える
(5) クロージング(次のアクションを決める)
「本日のお話を踏まえて、次のステップとして〇〇はいかがでしょうか?」と具体的な提案を行う
サンプル提供、トライアル実施、次回打ち合わせの日程調整など、次のアクションを明確にする
商談の内容を簡潔にまとめ、お礼を伝える
3. 商談成功率を高めるためのポイント
(1) シンプルで分かりやすい説明を心がける
専門用語を避け、相手が理解しやすい言葉で話す
1つのスライドに情報を詰め込みすぎない
伝えたいメッセージを明確にし、簡潔にまとめる
(2) 相手の課題に寄り添った提案をする
自社のサービスを一方的に売り込むのではなく、相手の課題にフォーカスする
「このサービスを導入すると、〇〇の課題が解決できます」と相手のメリットを強調する
企業の現状やビジョンに合わせたカスタマイズ提案を行う
(3) 商談後のフォローを徹底する
商談の内容を整理し、当日中にフォローアップメールを送る
追加資料や提案内容を補足し、相手の理解を深める
一定期間後にリマインドを送り、関係を維持する
まとめ
企業との商談成功率を高めるためには、以下のポイントを意識しましょう。
事前準備を徹底し、企業の課題をリサーチする
商談の流れを把握し、スムーズに進める
ヒアリングを重視し、相手のニーズを引き出す
シンプルで分かりやすい提案を行う
商談後のフォローを欠かさず行い、次のアクションにつなげる
これらを実践することで、企業との商談成功率を向上させ、契約の獲得につなげることができます。ぜひ、実践してみてください!
お問い合わせ
ビジネス相談・オンライン面談をご希望の方へ
イロドリコラボでは、個人事業主・フリーランスの方向けに、個別相談を承っております。
「営業や案件獲得で悩んでいる」「もっと安定した収益を得たい」「業務のキャパを見直したい」など、お困りのことがあればご相談ください。
Irodoricollabo(イロドリコラボ)
担当:新井
ご相談・お問い合わせフォーム:https://forms.gle/1NkLxm815wYezoqN6
AIを活用してビジネスを加速!
生成AIの活用法を動画で学べる「AI×DX 実践ライブラリー」
どうぞ宜しくお願いいたします。