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7.商談成功率を高める!企業との打ち合わせで押さえるべきポイント

Irodoricollabo(イロドリコラボ)

更新日:2月2日

いつもご覧いただき、ありがとうございます。

イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。


これまでに中小企業との商談1000件以上・起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その中で得た学びをもとに、個人事業主・フリーランスの方向けに、BtoB営業・企業案件の獲得・ビジネス成長のポイントを発信しています。


今回は、「商談成功率を高める!企業との打ち合わせで押さえるべきポイント」 についてお伝えします。

ぜひ最後までご覧いただき、ビジネスのヒントとして活用いただければ幸いです。


BtoB営業において、商談は企業との信頼関係を築き、契約に結びつける重要な場面です。しかし、「どのように進めれば商談が成功するのか分からない」と悩むフリーランスや個人事業主もいらっしゃるかと思います。


1. 商談の成功は事前準備で決まる

(1) 企業の情報を徹底リサーチ

  • 企業の事業内容、業績、競合他社を調査する

  • 相手企業が抱えている可能性のある課題を把握する

  • 公式サイトやSNS、ニュース記事を確認し、最近の動向をチェック


(2) 商談の目的を明確にする

  • 自分の提供するサービスが企業のどの課題を解決できるか整理する

  • 具体的なゴール(契約締結、試験導入、次回打ち合わせ設定など)を設定する

  • 提案資料やポートフォリオを事前に準備し、商談の流れを組み立てる


2. 商談の流れと進め方

(1) 導入(アイスブレイク)

  • まずは自己紹介を簡潔に行い、相手の緊張を解く

  • 相手の業界の動向や共通の話題について触れ、会話の流れを作る

  • 「本日は〇〇についてお話しできればと思います」と目的を明確に伝える


(2) ヒアリング(相手のニーズを引き出す)

  • 事前に考えた質問を活用し、企業の課題を引き出す

  • 「現在、〇〇の課題についてどのように対応されていますか?」など、オープンな質問をする

  • 相手の発言に対して共感を示しながら深掘りし、本質的な問題点を明確にする


(3) 提案(ソリューションを提示する)

  • 企業の課題に合った解決策を具体的に提示する

  • 「弊社のサービスでは〇〇の課題を〇〇の方法で解決できます」とシンプルに伝える

  • 事例やデータを活用し、提案の説得力を高める

  • コストや期間などの具体的な条件も明確に伝える


(4) 質疑応答・懸念の解消

  • 相手が疑問に思う点を事前に想定し、適切な回答を準備する

  • 「他社との違いは何か?」「費用対効果はどれくらいか?」などの質問にスムーズに対応できるようにする

  • 相手の懸念を解消し、安心感を与える


(5) クロージング(次のアクションを決める)

  • 「本日のお話を踏まえて、次のステップとして〇〇はいかがでしょうか?」と具体的な提案を行う

  • サンプル提供、トライアル実施、次回打ち合わせの日程調整など、次のアクションを明確にする

  • 商談の内容を簡潔にまとめ、お礼を伝える


3. 商談成功率を高めるためのポイント

(1) シンプルで分かりやすい説明を心がける

  • 専門用語を避け、相手が理解しやすい言葉で話す

  • 1つのスライドに情報を詰め込みすぎない

  • 伝えたいメッセージを明確にし、簡潔にまとめる


(2) 相手の課題に寄り添った提案をする

  • 自社のサービスを一方的に売り込むのではなく、相手の課題にフォーカスする

  • 「このサービスを導入すると、〇〇の課題が解決できます」と相手のメリットを強調する

  • 企業の現状やビジョンに合わせたカスタマイズ提案を行う


(3) 商談後のフォローを徹底する

  • 商談の内容を整理し、当日中にフォローアップメールを送る

  • 追加資料や提案内容を補足し、相手の理解を深める

  • 一定期間後にリマインドを送り、関係を維持する


まとめ

企業との商談成功率を高めるためには、以下のポイントを意識しましょう。


  • 事前準備を徹底し、企業の課題をリサーチする

  • 商談の流れを把握し、スムーズに進める

  • ヒアリングを重視し、相手のニーズを引き出す

  • シンプルで分かりやすい提案を行う 

  • 商談後のフォローを欠かさず行い、次のアクションにつなげる


これらを実践することで、企業との商談成功率を向上させ、契約の獲得につなげることができます。ぜひ、実践してみてください!


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