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イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上、起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その経験を活かし、BtoB営業におけるヒアリングの重要性や参考情報を発信しています。
また、メンタル心理アドバイザーの視点から、信頼関係を深めるヒアリングのコツもご紹介します。
今回は、「やりがちなNGヒアリングとその改善策」についてお伝えします。
営業や商談で「ヒアリングをしているつもりなのに、なぜか契約につながらない」と感じることがあるかと思います。その場合は、ヒアリングの仕方を見直してみましょう。
NGヒアリング① クライアントの話を聞かずに、自分の話ばかりする
× 失敗例
クライアントが悩みを話している途中で、自分のサービスの説明を始めてしまう
クライアントの課題を聞かずに、「こんなサービスができます!」とアピールする
〇 改善策
「7:3の法則」を意識する(相手が7割話し、自分は3割)
「あなたの状況を詳しく教えてください」と、相手に話してもらう質問をする
途中で割り込まず、相手の話を最後まで聞く
NGヒアリング② Yes/Noで終わる質問ばかりする
× 失敗例
「このサービスに興味はありますか?」(Yes/Noで終わる)
「課題はありますか?」(相手が「ない」と言えば終了)
〇 改善策
オープンクエスチョン(自由に答えられる質問)を使う
「現在の業務で、最も改善したいことは何ですか?」のように、話を広げる質問をする
「なぜその課題が発生していると思いますか?」と、深掘りする質問を用意する
NGヒアリング③ 課題を決めつけてしまう
× 失敗例
「この業界の企業は、SNS運用に課題を抱えていますよね?」と断定する
クライアントの状況を確認せずに、「このツールを導入すれば解決できますよ」と決めつける
〇 改善策
「どのような課題をお持ちですか?」と、クライアントの意見を聞く
「現在どのような方法で対応されていますか?」と、現状を把握する質問をする
相手が納得するまで、無理に解決策を押し付けない
NGヒアリング④ 価格の話を早い段階でしてしまう
× 失敗例
ヒアリングの最初に「このプランは〇〇円です」と価格の話をしてしまう
クライアントの課題を深掘りせずに、「予算はいくらですか?」と聞いてしまう
〇 改善策
クライアントの課題やニーズを明確にしてから、価格の話をする
「解決策を考える上で、ご予算感はありますか?」とやんわり聞く
価格よりも「提供価値」を伝え、納得感を持ってもらう
NGヒアリング⑤ 具体的な提案につながる質問をしない
× 失敗例
「困っていることはありますか?」 → クライアントが「特にないです」と答える
「何かご希望はありますか?」 → クライアントが「特に思いつかないです」となる
〇 改善策
「今の業務で、一番時間がかかっていることは何ですか?」と具体的な質問をする
「過去に試した解決策で、うまくいったもの・いかなかったものはありますか?」とヒントを引き出す
「もし〇〇を解決できるとしたら、どんなメリットがありますか?」と未来のイメージを持たせる
まとめ
フリーランスが契約を逃してしまうNGヒアリングの代表的なミスは、以下の5つです。
自分の話ばかりしてしまう → 7:3の法則で、相手の話をじっくり聞く
Yes/Noで終わる質問をしてしまう → オープンクエスチョンで話を広げる
課題を決めつけてしまう → まずはクライアントの意見をしっかり聞く
価格の話を早くしすぎる → 課題やニーズを明確にしてから話す
提案につながる質問をしない → 具体的な状況を掘り下げる質問をする
ヒアリングは、ただ質問をするだけでなく、「クライアントの本音を引き出す技術」です。
改善策を意識して実践すれば、商談の成功率もぐっと上がるはずです!
ぜひ、ヒアリングに活かしてみてください!
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