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7.やりがちなNGヒアリング!契約を逃す5つの失敗

Irodoricollabo(イロドリコラボ)

いつもご覧いただき、ありがとうございます。

イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。


これまでに中小企業との商談1000件以上、起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その経験を活かし、BtoB営業におけるヒアリングの重要性や参考情報を発信しています。


また、メンタル心理アドバイザーの視点から、信頼関係を深めるヒアリングのコツもご紹介します。


今回は、「やりがちなNGヒアリングとその改善策」についてお伝えします。


営業や商談で「ヒアリングをしているつもりなのに、なぜか契約につながらない」と感じることがあるかと思います。その場合は、ヒアリングの仕方を見直してみましょう。


NGヒアリング① クライアントの話を聞かずに、自分の話ばかりする

× 失敗例

  • クライアントが悩みを話している途中で、自分のサービスの説明を始めてしまう

  • クライアントの課題を聞かずに、「こんなサービスができます!」とアピールする

〇 改善策

  • 「7:3の法則」を意識する(相手が7割話し、自分は3割)

  • 「あなたの状況を詳しく教えてください」と、相手に話してもらう質問をする

  • 途中で割り込まず、相手の話を最後まで聞く


NGヒアリング② Yes/Noで終わる質問ばかりする

× 失敗例

  • 「このサービスに興味はありますか?」(Yes/Noで終わる)

  • 「課題はありますか?」(相手が「ない」と言えば終了)

〇 改善策

  • オープンクエスチョン(自由に答えられる質問)を使う

  • 「現在の業務で、最も改善したいことは何ですか?」のように、話を広げる質問をする 

  • 「なぜその課題が発生していると思いますか?」と、深掘りする質問を用意する


NGヒアリング③ 課題を決めつけてしまう

× 失敗例

  • 「この業界の企業は、SNS運用に課題を抱えていますよね?」と断定する

  • クライアントの状況を確認せずに、「このツールを導入すれば解決できますよ」と決めつける

〇 改善策

  • 「どのような課題をお持ちですか?」と、クライアントの意見を聞く

  • 「現在どのような方法で対応されていますか?」と、現状を把握する質問をする

  • 相手が納得するまで、無理に解決策を押し付けない


NGヒアリング④ 価格の話を早い段階でしてしまう


× 失敗例

  • ヒアリングの最初に「このプランは〇〇円です」と価格の話をしてしまう

  • クライアントの課題を深掘りせずに、「予算はいくらですか?」と聞いてしまう


〇 改善策

  • クライアントの課題やニーズを明確にしてから、価格の話をする

  • 「解決策を考える上で、ご予算感はありますか?」とやんわり聞く

  • 価格よりも「提供価値」を伝え、納得感を持ってもらう


NGヒアリング⑤ 具体的な提案につながる質問をしない


× 失敗例

  • 「困っていることはありますか?」 → クライアントが「特にないです」と答える

  • 「何かご希望はありますか?」 → クライアントが「特に思いつかないです」となる

〇 改善策

  • 「今の業務で、一番時間がかかっていることは何ですか?」と具体的な質問をする

  • 「過去に試した解決策で、うまくいったもの・いかなかったものはありますか?」とヒントを引き出す

  • 「もし〇〇を解決できるとしたら、どんなメリットがありますか?」と未来のイメージを持たせる


まとめ

フリーランスが契約を逃してしまうNGヒアリングの代表的なミスは、以下の5つです。


  • 自分の話ばかりしてしまう → 7:3の法則で、相手の話をじっくり聞く

  • Yes/Noで終わる質問をしてしまう → オープンクエスチョンで話を広げる

  • 課題を決めつけてしまう → まずはクライアントの意見をしっかり聞く

  • 価格の話を早くしすぎる → 課題やニーズを明確にしてから話す

  • 提案につながる質問をしない → 具体的な状況を掘り下げる質問をする

ヒアリングは、ただ質問をするだけでなく、「クライアントの本音を引き出す技術」です。

改善策を意識して実践すれば、商談の成功率もぐっと上がるはずです!

ぜひ、ヒアリングに活かしてみてください!


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