5.BtoB営業の落とし穴！個人事業主が気をつけるべき5つのポイント
- Irodoricollabo（イロドリコラボ）
- 1月31日
- 読了時間: 4分
更新日：2月2日
いつもご覧いただき、ありがとうございます。
イロドリコラボ（Irodoricollabo）の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上・起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その中で得た学びをもとに、個人事業主・フリーランスの方向けに、BtoB営業・企業案件の獲得・ビジネス成長のポイントを発信しています。
今回は、「BtoB営業の落とし穴！個人事業主が気をつけるべき5つのポイント」 についてお伝えします。
ぜひ最後までご覧いただき、ビジネスのヒントとして活用いただければ幸いです。
BtoB（企業向け）営業は、個人事業主やフリーランスにとって魅力的なビジネスチャンスですが、独特の難しさも伴います。営業活動の進め方を誤ると、契約に至らなかったり、利益が出なかったりすることもあります。
1. クライアントの意思決定プロセスを理解しない
落とし穴
BtoB営業では、BtoC（個人向け営業）とは異なり、決裁権を持つ人物が複数いる場合が多く、意思決定に時間がかかります。個人事業主の多くは、意思決定者に直接アプローチせず、担当者レベルで話を進めてしまい、契約に至らないケースが少なくありません。
回避策
企業の組織構造を調べ、決裁権者を特定する
担当者とのやり取りだけでなく、経営層へのアプローチも検討する
複数回の提案や交渉が必要なことを前提に、長期的な営業計画を立てる
2. 提案内容が企業の課題とズレている
落とし穴
企業は「自社の課題を解決してくれるかどうか」を重視します。しかし、多くの個人事業主は、自分が提供できるサービスを一方的に売り込んでしまい、企業の課題に寄り添えていないことがあります。
回避策
事前に企業の現状や課題をリサーチする
ヒアリングを重視し、クライアントの悩みを把握する
「何を売るか」ではなく「どう解決できるか」に焦点を当てた提案を行う
3. 契約内容を軽視してしまう
落とし穴
契約書の内容を十分に確認せずに仕事を進めると、報酬未払い、業務範囲の拡大（スコープクリープ）、突然の契約解除などのリスクがあります。
回避策
契約書（または注文請書）を交わし、報酬・業務範囲・納期を明確にする
追加業務が発生する場合は、新たに見積書、契約書を作成する
不明点があれば、契約前にクライアントと確認を行う
4. 価格交渉で安売りしすぎる
落とし穴
企業との取引を増やしたいあまり、過度に低い価格で引き受けてしまうケースがよくあります。これにより、利益が出ないだけでなく、低価格が標準化されてしまい、将来的な値上げが難しくなります。
回避策
自分の提供価値に見合った価格を設定する
「なぜこの価格なのか」を論理的に説明できるようにする
値引き交渉に対しては、作業範囲の調整や長期契約の提案をする
5. 納品後のフォローを怠る
落とし穴
単発案件を獲得しても、納品後にクライアントと疎遠になってしまうと、リピート依頼や追加案件の獲得チャンスを逃してしまいます。
回避策
納品後にフォローアップのメールを送る（「その後、成果はいかがですか？」など）
クライアントの事業成長に役立つ情報を定期的に提供する
長期契約や定期サポートの提案を行う
まとめ
BtoB営業には、BtoC営業とは異なる難しさがありますが、次のポイントを意識することで成功につなげることができます。
クライアントの意思決定プロセスを理解し、決裁権者にアプローチする
企業の課題をリサーチし、解決策を提案する
契約内容を慎重に確認し、トラブルを防ぐ
適正価格で取引し、利益を確保する
納品後のフォローを行い、継続取引につなげる
これらの「落とし穴」を避けながら、BtoB営業を成功させましょう！
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