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5.フリーランス・個人事業主が学ぶべき「心理学 × ヒアリング術」

Irodoricollabo(イロドリコラボ)

いつもご覧いただき、ありがとうございます。

イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。


これまでに中小企業との商談1000件以上、起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その経験を活かし、BtoB営業におけるヒアリングの重要性や参考情報を発信しています。


また、メンタル心理アドバイザーの視点から、信頼関係を深めるヒアリングのコツもご紹介します。


今回は、「心理学を活用したヒアリング術」についてお伝えします。


フリーランスや個人事業主にとって、ヒアリングは単なる「情報収集」ではなく、クライアントとの信頼を築く重要なステップです。心理学を活用することで、よりスムーズに関係を築き、クライアントの本音を引き出しやすくなります。


1. なぜ「心理学 × ヒアリング術」が必要なのか?

ヒアリングは、「相手の話を聞くこと」ではなく、「相手が安心して本音を話せる環境を作ること」です。そのためには、心理的安全性を高めることが欠かせません。


例えば、次のような経験はありますでしょうか?

  • クライアントがなかなか本音を話してくれない

  • 「とりあえず検討します」と言われ、契約に至らない

  • 何度も商談を重ねても、相手のニーズが明確にならない

これらは、ヒアリングの技術だけでなく、「相手の心理状態を理解する力」 が不足している可能性があります。

では、心理学を活用することで、どのようにヒアリングの質を高めることができるのか? 次の章で具体的に見ていきます。


2. クライアントの信頼を得る「心理学 × ヒアリング術」

(1) ミラーリング効果を活用する

ミラーリング効果 とは、相手の言葉や動作をさりげなく真似することで、無意識のうちに親近感を生み出すテクニックです。

活用法:

  • 相手の話し方のスピードやトーンを合わせる

  • 相手の言葉を繰り返しながら共感を示す

  • 姿勢やジェスチャーをさりげなくシンクロさせる

実践例:  クライアント:「最近、新規顧客の獲得が難しくて…」  私:「新規顧客の獲得が難しいんですね(オウム返し)。具体的にどのあたりで課題を感じていますか?」

こうすることで、クライアントは「自分の話をちゃんと聞いてくれている」と感じ、信頼関係が深まります。


(2) 返報性の原理を活用する

返報性の原理 とは、人は「何かをしてもらうと、お返しをしたくなる」という心理です。


活用法:

  • 価値ある情報やアイデアを先に提供する

  • クライアントの悩みに共感し、親身にアドバイスする

  • ちょっとした気遣い(例:相手の話を丁寧にメモする)を意識する


実践例: 

私:「実は、最近のマーケティングトレンドで、御社の業界に合いそうな施策がありまして…(先に有益な情報を提供)」  クライアント:「そうなんですね!もう少し詳しく教えてもらえますか?」

このように、先に価値を提供することで、「この人の話をもっと聞きたい」と思ってもらいやすくなります。


(3) ピグマリオン効果を活用する

ピグマリオン効果 とは、相手に対してポジティブな期待をかけることで、その期待に応えようとする心理現象のことです。

活用法:

  • クライアントの強みや成功体験を引き出す質問をする

  • 「御社なら、きっとこの戦略で成功できるはずです」と前向きな言葉をかける

  • クライアントの成長や可能性を信じる姿勢を見せる


実践例:  クライアント:「ウチの規模では、この施策は難しいんじゃないかと思うんですよね…」  私:「確かに簡単ではないかもしれませんが、御社の強みを活かせば成功の可能性は十分にありますよ!」


こうすることで、クライアントのモチベーションを高め、前向きに検討してもらいやすくなります。


3. ヒアリングを成功させる「3つの質問テクニック」

(1) 「なぜ?」を繰り返す(深掘り質問)

クライアントの表面的な悩みの裏にある「本当の課題」を引き出すためのテクニックです。


× NG例:「広告を出したいんですね?」(Yes/Noで終わる) 

〇 良い例:「どのような目的で広告を活用したいと考えていますか?」(自由に答えられる)


(2) 「Yes/No」で答えられない質問をする

オープンクエスチョンを活用し、クライアントに自由に話してもらうことが大切です。


× NG例:「予算は決まっていますか?」(Yes/Noで終わる) 

〇 良い例:「予算を決める際に、どんな点を重視されていますか?」(相手が自由に答えられる)


(3) クライアントの言葉を要約する(アクティブリスニング)

相手の話を繰り返し要約することで、信頼感が高まります。


実践例: 

クライアント:「最近、既存顧客のフォローがうまくできていなくて…」

私:「なるほど、既存顧客との関係強化が課題なんですね。」


このように要約することで、「この人は自分の話を理解してくれている」と感じてもらえます。


4. まとめ

心理学を活用したヒアリング術を身につけることで、クライアントとの信頼関係が深まり、商談の成功率がアップします。


  • ミラーリング効果 で親近感を生む

  • 返報性の原理 を活用し、相手の興味を引く

  • ピグマリオン効果 でクライアントのモチベーションを高める

  • 適切な質問テクニック で本音を引き出す

ヒアリングは、単なる情報収集ではなく、「クライアントが安心して話せる環境を作ること」 です。

ぜひ、これらのテクニックを実践し、ヒアリング力を磨いてみてください!


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