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4.個人事業主・フリーランスがBtoB営業で案件を獲得する方法

Irodoricollabo(イロドリコラボ)

更新日:2月2日

いつもご覧いただき、ありがとうございます。

イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。


これまでに中小企業との商談1000件以上・起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その中で得た学びをもとに、個人事業主・フリーランスの方向けに、BtoB営業・企業案件の獲得・ビジネス成長のポイントを発信しています。


今回は、「個人事業主・フリーランスがBtoB営業で案件を獲得する方法」 についてお伝えします。

ぜひ最後までご覧いただき、ビジネスのヒントとして活用いただければ幸いです。


個人事業主やフリーランスがBtoB(企業向け)営業で案件を獲得することは、安定した収益を確保するために非常に重要です。しかし、BtoB営業には特有の課題があり、個人で戦うには戦略的なアプローチが必要です。


1. BtoB営業の基本を理解する

(1) BtoB営業とBtoC営業の違い

  • 購買決定プロセスが長く、複数の決裁者が関与する

  • 企業はROI(投資対効果)を重視する

  • 長期契約や継続案件につながる可能性が高い


(2) 企業が求めるのは「解決策」

  • 「どんな課題を解決できるか?」を明確に伝える

  • 企業の事業成長を支援するパートナーとしての立場を築く

  • 信頼関係を構築し、長期的な取引を狙う


2. 案件獲得のための基本戦略

(1) 自分の強みを明確にする

  • 自分のスキル・専門分野を整理する

  • 過去の実績をポートフォリオとしてまとめる

  • 競争が少ないニッチな市場を狙う


(2) 企業のターゲットを明確にする

  • 業界・企業規模・課題別にターゲットを分類する

  • 企業のビジネスモデルや市場動向を理解する

  • 決裁者や担当者とつながる手段を模索する


3. 具体的な案件獲得ルート

(1) 直接営業(アウトバウンド)

  • 企業リストを作成し、メールや電話でアプローチする

  • 企業の課題に応じた提案書を作成する

  • 商談ではヒアリングを重視し、最適な解決策を提示する


(2) 紹介営業(リファラル)

  • 既存クライアントや知人に「紹介できる企業はないか?」と尋ねる

  • 過去のクライアントと関係を維持し、リピート案件を狙う

  • 他のフリーランスと協力し、案件を共有する


(3) コンテンツマーケティング(インバウンド)

  • ブログやSNSで業界の役立つ情報を発信する

  • 企業が検索するキーワードを意識し、SEO対策を行う

  • 無料セミナーやウェビナーを開催し、リードを獲得する


(4) ビジネスマッチングサービスの活用

  • クラウドソーシング(ランサーズ、クラウドワークス)を利用する

  • 企業向けのマッチングサイト(Workship、コデアル)に登録する

  • 商工会議所や業界イベントに参加し、人脈を広げる


(5) SNS・ネットワークを活用する

  • LinkedIn等で企業の担当者とつながる

  • X(Twitter)やFacebookで業界の動向を発信する

  • オンラインコミュニティに参加し、情報交換を行う


4. 企業との信頼関係を築く

(1) 初回の案件で信頼を獲得する

  • 期待を超える品質とスピードで納品する

  • コミュニケーションを密に取り、企業の要望に応える

  • 納品後もフォローし、追加案件につなげる


(2) 継続的な関係を築く

  • 企業に定期的に連絡を取り、関係を維持する

  • 業界ニュースや成功事例を共有し、専門家としての立場を確立する

  • クライアントの成長に合わせて、新たな提案を行う


まとめ

BtoB営業で案件を獲得するためには、以下のポイントを押さえることが重要です。


  • 企業の課題を理解し、解決策を提案する

  • ターゲット企業を明確にし、適切なアプローチを行う

  • 直接営業・紹介営業・コンテンツマーケティングを組み合わせる

  • 信頼関係を築き、継続案件につなげる

  • SNSやネットワークを活用し、情報発信を継続する


これらを実践することで、安定的に法人案件を獲得し、フリーランスとしての成功を実現することができます。ぜひ、今日から実践してみてください!


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Irodoricollabo(イロドリコラボ)

担当:新井


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