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イロドリコラボ（Irodoricollabo）の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上、起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その経験を活かし、BtoB営業におけるヒアリングの重要性や参考情報を発信しています。
また、メンタル心理アドバイザーの視点から、信頼関係を深めるヒアリングのコツもご紹介します。
今回は、「ヒアリングが上手な営業パーソンと、そうでない営業パーソンの違い」についてお伝えします。
営業は、「商品を売るスキル」ではなく「相手の課題を引き出すスキル」が最も重要です。ヒアリングができるかどうかで、売上にも差が生まれてきます。
1. できる営業 vs できない営業：ヒアリングの差が売上を分ける
BtoB営業において、ヒアリング力の有無が契約の獲得率・案件の規模・リピート率に大きく影響します。
「できる営業」と「できない営業」では、以下のような違いが見られます。
1. ヒアリングの姿勢
できる営業：クライアントの話をじっくり聴き、課題やニーズを深く理解する
できない営業：自社商品の説明ばかりで、相手の話を十分に聞かない
2. 質問の質
できる営業：オープンな質問を使い、クライアントの本音や潜在的な課題を引き出す
できない営業：クローズドな質問ばかりで、表面的な情報しか得られない
3. 提案の仕方
できる営業：ヒアリングで得た情報をもとに、クライアントに最適な提案を行う
できない営業：どのクライアントにも同じ提案をし、個別のニーズに対応できない
4. 契約の流れ
できる営業：「この提案ならぜひお願いしたい」と思わせ、スムーズに成約につなげる
できない営業：「もう少し検討します」と言われることが多く、決断を後回しにされる
5. リピート率
できる営業：信頼関係を築き、長期契約や追加案件につながる
できない営業：一度取引しても、その後続かず、継続案件を獲得できない
ヒアリング力を高めることで、相手の信頼を得て、より良い提案ができるようになります。これが、契約の獲得やリピートにつながるポイントとなります。
2. ヒアリングが売上に直結する3つの理由
では、なぜヒアリングが売上アップにつながるのか？ その理由を3つ解説します。
(1) クライアントの「本当の悩み」を引き出せる
できる営業は、クライアントの表面的な悩みではなく、「本当の課題」を引き出します。
例えば、クライアントが「新規顧客を増やしたい」と相談してきたとします。
できない営業の対応: 「それならWeb広告を出しましょう！」 → 浅い提案
できる営業の対応:
「現在、新規顧客が増えない理由はどのあたりにあると感じていますか？」
「今の集客方法でうまくいっている点・うまくいっていない点を教えてください」
「競合と比較したときに、御社の強みはどのあたりでしょうか？」
→ これにより、「実はリピート顧客が少なく、既存顧客との関係が弱いことが課題だった」と判明。 「それなら、新規集客よりもリピーターを増やす施策をやりませんか？」と提案できる。
このように、ヒアリングを通じて本質的な課題を特定することで、より効果的な提案が可能になります。
(2) クライアントからの信頼が高まり、単価が上がる
できる営業は、「売る」のではなく「相談に乗る」という姿勢でヒアリングを行います。
できない営業の特徴:
「この商品を買ってください」という姿勢
クライアントの話を聞かず、一方的にプレゼン
「価格が高い」と言われたらすぐに値引き
できる営業の特徴:
「御社にとって最適な方法を一緒に考えます」というスタンス
クライアントの話をじっくり聞き、悩みに寄り添う
提案の際に「なぜこの価格なのか」を論理的に説明できる
結果として、価格で比較されるのではなく、「この人に頼みたい」という理由で契約が取れるようになります。 また、リピート率が高まり、紹介案件も増えるため、売上の安定につながります。
(3) クライアントの「潜在ニーズ」にアプローチできる
多くのクライアントは、自分たちの「顕在的な課題」しか認識していません。 しかし、ヒアリングができる営業は、クライアントが気づいていない「潜在ニーズ」にアプローチできます。
例えば、ある企業が「業務効率化をしたい」と相談してきた場合。
できない営業: 「それなら、業務管理システムを導入しましょう！」 → すぐに解決策を提示
できる営業: 「業務のどの部分が特に非効率に感じますか？」 「その原因として考えられることはありますか？」 「システムを導入することで、どんな効果を期待されていますか？」
→ ヒアリングの結果、「実はシステム導入よりも、社内のオペレーション改善が先決だった」と判明。 → 「まずはマニュアルを整理して、業務フローを見直しませんか？」という提案が可能に。
このように、ヒアリングを通じて「相手が気づいていない本当の課題」を見つけることで、より価値のある提案ができます。
3. ヒアリング力を高める3つのポイント
では、どうすればヒアリング力を向上させることができるのか？
(1) 「なぜ？」を3回繰り返す
クライアントの話を聞いて、「なぜ？」を最低3回は繰り返してみましょう。 これだけで、表面的な課題から深い課題へと掘り下げることができます。
(2) 「Yes/No」で終わらない質問をする
クライアントが自由に話せるようなオープンクエスチョンを意識しましょう。
× NGな質問: 「広告を出したいんですよね？」（Yes/Noで終わる）
〇 良い質問:
「現在の集客の状況を詳しく教えていただけますか？」（自由に答えられる）
(3) 相手の言葉を繰り返す
「つまり、〇〇ということでしょうか？」と要約することで、相手の話を正しく理解し、信頼を得ることができます。
4. まとめ
ヒアリングができる営業とできない営業の違いを比較すると、契約獲得率・単価・リピート率のすべてにおいて大きな差が生まれます。
ヒアリング力を高めることで、売上は自然と伸びていきます。
ぜひ、日々の営業活動で意識してみてください！
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