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イロドリコラボ（Irodoricollabo）の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上・起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その中で得た学びをもとに、個人事業主・フリーランスの方向けに、BtoB営業・企業案件の獲得・ビジネス成長のポイントを発信しています。
今回は、「BtoB営業の基本パターンとは？企業案件の獲得ルートを紹介！」 についてお伝えします。
ぜひ最後までご覧いただき、ビジネスのヒントとして活用いただければ幸いです。
BtoB（企業向け）営業は、個人事業主やフリーランスにとって安定した収益を確保するために欠かせないスキルです。しかし、「どのように企業案件を獲得すればよいのか？」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
1. 企業案件の獲得ルートとは？
企業案件を獲得する方法には、いくつかの主要なルートがあります。自分の強みやビジネスモデルに合った方法を選ぶことが成功のカギとなります。
紹介・リファラル営業
直接営業（アウトバウンド）
コンテンツマーケティング（インバウンド）
ビジネスマッチングサービスの活用
SNS・コミュニティでのネットワーキング
これらのルートを効果的に活用することで、安定的に企業案件を獲得できるようになります。
2. 紹介・リファラル営業
(1) 既存の取引先からの紹介を活用する
企業は信頼できる取引先を重視するため、既存のクライアントからの紹介は非常に有効です。
納品後に「他にお困りの企業があればご紹介いただけますか？」と聞く
既存のクライアントとの関係を強化し、リピート案件と紹介案件を増やす
「紹介特典」を設けて紹介を促進する
(2) 同業者・パートナーとの協力体制を作る
自分の強みと補完関係にあるフリーランスと協業し、案件をシェアする
企業からの大規模案件に対応できる体制を構築する
既存のクライアントからの信頼を活かし、新規企業への紹介につなげる
3. 直接営業（アウトバウンド）
(1) 企業リストを作成し、アプローチする
業界や企業規模を考慮し、自分のスキルが活かせる企業リストを作る
メール営業、電話営業を活用して企業に直接アプローチする
相手の課題をリサーチし、具体的な提案を行う
(2) 商談・プレゼンの質を高める
企業のニーズに合わせた提案資料を作成する
初回商談では売り込まず、まずはヒアリングを重視する
課題解決型の提案を行い、企業の信頼を得る
4. コンテンツマーケティング（インバウンド）
(1) ブログやSNSで専門知識を発信する
企業の課題を解決するノウハウを記事や動画で発信
検索エンジンで見つけてもらえるようSEOを意識した記事を書く
LinkedInやTwitterなどのSNSを活用し、企業担当者とつながる
(2) 無料で価値を提供し、企業からの相談を増やす
業界の最新情報や事例をシェアし、企業の関心を引く
無料相談会やウェビナーを開催し、見込み客との接点を増やす
メールマガジンを活用して、企業と継続的な関係を築く
5. ビジネスマッチングサービスの活用
(1) クラウドソーシング・マッチングプラットフォームを利用する
ランサーズ、クラウドワークス、Workshipなどを活用して案件を獲得
企業のニーズに合ったプロフィールやポートフォリオを作成
実績を積み上げ、企業からの直接依頼を増やす
(2) 企業向けのビジネスマッチングイベントに参加する
商工会議所や異業種交流会のイベントに参加し、企業担当者と直接つながる
企業が求めるサービスや課題を把握し、的確な提案を行う
継続的に参加し、認知度を高める
6. SNS・コミュニティでのネットワーキング
(1) SNSで企業の担当者とつながる
LinkedInやX（Twitter）で業界の最新情報を発信
企業担当者に有益な情報を提供し、自然な形で関係を築く
コメントやDMを活用し、企業との接点を増やす
(2) 業界コミュニティに参加し、ネットワークを広げる
オンライン・オフラインの勉強会やセミナーに参加
他のフリーランスや企業担当者と積極的に交流
継続的に関係を維持し、ビジネスチャンスを増やす
まとめ
企業案件を獲得するためには、以下のポイントを押さえることが重要です。
紹介営業を活用し、既存のネットワークを広げる
直接営業で企業リストを作成し、適切なアプローチを行う
コンテンツマーケティングで専門性を発信し、企業からの問い合わせを増やす
ビジネスマッチングサービスを活用し、効率的に案件を獲得する
SNS・コミュニティを活用し、企業との関係性を築く
これらの戦略を組み合わせることで、安定的に法人案件を獲得できるようになります。
ぜひ、自分に合った方法を見つけ、実践してみてください！
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