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イロドリコラボ（Irodoricollabo）の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上、起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その経験を活かし、BtoB営業におけるヒアリングの重要性や参考情報を発信しています。
また、メンタル心理アドバイザーの視点から、信頼関係を深めるヒアリングのコツもご紹介します。
今回は、「契約獲得までの道筋において、なぜヒアリングが決め手となるのか？」についてお伝えします。
営業では「売り込むこと」に意識が向きがちですが、実際には「聴く力」が結果を左右します。
1. 成約に至る営業プロセスとヒアリングの役割
BtoB営業において、契約を獲得するまでにはいくつかのステップがあります。
一般的な営業プロセスは以下のようになります。
見込み客のリサーチ・リード獲得
初回接触（商談・ヒアリング）
課題の特定・提案準備
提案・プレゼン
交渉・クロージング
契約締結
この流れの中で、ヒアリングが最も重要な役割を果たすのが 「初回接触」「課題の特定」「提案準備」 の段階です。
「とりあえずプレゼンしてみる」というやり方では、クライアントに刺さる提案はできません。適切なヒアリングを通じて、クライアントのニーズを正しく把握することが、契約獲得のカギとなります。
2. ヒアリングが契約獲得の決め手となる3つの理由
(1) クライアントの「本当の悩み」を特定し、的確な提案ができる
多くのクライアントは、「表面的な課題」しか認識していません。
例えば、クライアントが「売上が伸びない」と相談してきた場合、それだけでは具体的な解決策を提案することはできません。
このとき、ヒアリングを通じて「なぜ売上が伸びないのか？」を掘り下げていくことが重要です。
問い合わせが減っているのか？
既存顧客のリピート率が低いのか？
競合との差別化ができていないのか？
このように深掘りすることで、「売上が伸びない」の根本原因が明確になり、的確な提案ができるようになります。
ヒアリングがなければどうなる？
もしヒアリングをせずに「とりあえず広告を出しましょう」と提案してしまったら、クライアントにとって最適な解決策にはなりません。結果的に、契約に至らない可能性が高くなります。
適切なヒアリングを行うことで、「この提案なら、私たちの課題を解決できそうだ」とクライアントが納得し、成約率が高まるのです。
(2) クライアントとの信頼関係を築き、競合との差別化になる
BtoB営業では、「この人になら相談しても大丈夫」と思ってもらうことが何よりも大切です。
なぜなら、企業は「安いから契約する」「営業が上手だから契約する」という理由だけでなく、「信頼できるから契約する」という判断をすることが多いからです。
ヒアリングをしっかり行い、クライアントの課題に耳を傾けることで、
「この人はしっかり私たちの話を聞いてくれる」
「この人なら信頼できそうだ」
「単なる営業ではなく、ビジネスのパートナーとして相談できる」
と感じてもらうことができます。
競合と差別化できるポイント
同じような提案をしている競合がいたとしても、クライアントの話を丁寧に聞き、深い共感を示す営業の方が選ばれることが多いです。
(3) クライアント自身が気づいていない「潜在ニーズ」を引き出せる
クライアントは、自分たちの「顕在的な課題」は把握していても、「潜在的な課題」までは気づいていないことが多いです。
例えば、クライアントが「Webサイトをリニューアルしたい」と考えているとします。しかし、本当に必要なのは「デザインを変えること」ではなく、「SEO対策を強化し、問い合わせを増やすこと」かもしれません。
ヒアリングを通じて、クライアントが気づいていない課題を発見し、新たな提案をすることができれば、より価値のあるサービスを提供できる ようになります。
成約につながる「提案の幅」が広がる
単なる「言われたことをやる」だけでなく、クライアントの潜在的なニーズにまで踏み込んで提案できるようになると、契約獲得の可能性が高まります。
3. 具体的なヒアリングの進め方
実際の商談で、ヒアリングをうまく進めるためのポイントをいくつかご紹介します。
(1) 最初は「広く」、後から「深く」
最初から細かく聞きすぎると、クライアントは話しづらくなってしまいます。
まずは「オープンな質問」で広く情報を集める
その後、「クローズドな質問」で詳細を深掘りする
× 悪い質問: 「SNS広告の運用をしたいんですよね？」（Yes/Noで終わる質問）
〇 良い質問: 「現在の集客の課題について、どのように感じていますか？」（自由に答えられる質問）
(2) 「なぜ？」を3回繰り返す
表面的な課題で終わらせず、真の課題を見つけるために、「なぜ？」を繰り返しましょう。
「売上が伸びない」 → 「なぜ？」 → 「問い合わせが減っている」
「問い合わせが減っている」 → 「なぜ？」 → 「競合との差別化ができていない」
「競合との差別化ができていない」 → 「なぜ？」 → 「自社の強みをうまく打ち出せていない」
このように深掘りすることで、本当の課題が明確になります。
4. まとめ
ヒアリングは、BtoB営業における最も重要なプロセスのひとつです。
クライアントの「本当の悩み」を特定し、的確な提案ができる
信頼関係を築き、競合との差別化につながる
クライアント自身が気づいていない「潜在ニーズ」を引き出せる
ヒアリングを磨けば、契約獲得の確率が上がります。
ぜひ、実践してみてください！
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