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イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上・起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その中で得た学びをもとに、個人事業主・フリーランスの方向けに、BtoB営業・企業案件の獲得・ビジネス成長のポイントを発信しています。
今回は、「フリーランスが法人案件を受注する営業戦略」 についてお伝えします。
ぜひ最後までご覧いただき、ビジネスのヒントとして活用いただければ幸いです。
フリーランスとして法人案件を獲得することは、安定した収益を確保する上で重要なポイントです。しかし、企業相手の営業では、「なかなか契約につながらない」と感じている方もいらっしゃるかと思います。
1. 法人案件を獲得するメリット
(1) 安定した収益の確保
法人との契約は個人顧客よりも単価が高く、長期契約の可能性もあるため、安定した収益が見込めます。
(2) 信頼性の向上
法人と取引することで実績が積み上がり、他の企業からの信頼も得やすくなります。
(3) スキルアップの機会
企業のプロジェクトに関わることで、より高度なスキルや知識を習得する機会が増えます。
2. 法人案件を獲得するための基本戦略
(1) 自分の強みを明確にする
どの業界・分野に特化するかを決める
企業のどの課題を解決できるか整理する
競合と差別化できるポイントを明確にする
(2) 実績を可視化する
過去の実績をまとめたポートフォリオを作成
クライアントの声や成功事例を紹介
ブログやSNSで専門知識を発信し、信頼感を高める
(3) 適切なターゲット企業を選定する
自分のスキルが活かせる業界を特定
企業規模(中小企業・ベンチャー・大企業)を選定
企業の課題を事前に調査し、ニーズに合った提案を行う
3. 効果的な法人営業の方法
(1) 紹介営業を活用する
既存のクライアントや知人に紹介を依頼
過去の取引先に「知り合いの企業を紹介してほしい」と相談
信頼関係を築きやすい紹介案件を活かす
(2) 企業へのアプローチ方法を工夫する
問い合わせフォームやSNSを活用してアプローチ 企業向けのセミナーやイベントに参加し、人脈を広げる 商談時は「価値提供」にフォーカスし、売り込みにならないように注意
(3) 提案書・営業メールの作成
企業の課題を分析し、具体的な解決策を提示
シンプルかつわかりやすい提案書を作成
営業メールでは、短く簡潔にメリットを伝える
4. 価格交渉と契約のポイント
(1) 適正な価格設定をする
市場価格をリサーチし、自分のスキルに見合った価格を設定
企業に対し「価格ではなく価値」で勝負する
値下げ交渉には、サービス内容の調整や長期契約を提案する
(2) 契約トラブルを防ぐ
契約書を交わし、業務範囲・納期・報酬を明確にする
追加業務が発生した場合の対応を事前に取り決める
支払い条件を明記し、未払いリスクを回避する
5. 継続案件につなげるための信頼構築
(1) クライアントとのコミュニケーションを大切にする
定期的に進捗を報告し、信頼関係を築く
クライアントの課題を先回りして提案する
レスポンスの速さや誠実な対応を心がける
(2) 納品後のフォローを徹底する
納品後もフォローアップし、満足度を確認
「次回の改善点」や「追加提案」を行い、継続取引を促す
定期的にクライアントと連絡を取り、関係性を維持
まとめ
法人案件を獲得するためには、以下のポイントを押さえることが重要です。
自分の強みを明確にし、実績を可視化する
ターゲット企業を選定し、適切なアプローチを行う
紹介営業・SNS・イベント参加など、多角的な営業戦略を取る
価格交渉では「価値」で勝負し、契約内容を明確にする
納品後のフォローを徹底し、継続案件につなげる
これらを実践することで、法人案件の受注を増やし、フリーランスとしての安定した収益を確保することができます。ぜひ、今日から実践してみてください!
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