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23.フリーランスが法人案件を受注する営業戦略

Irodoricollabo(イロドリコラボ)

いつもご覧いただき、ありがとうございます。

イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。


これまでに中小企業との商談1000件以上・起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その中で得た学びをもとに、個人事業主・フリーランスの方向けに、BtoB営業・企業案件の獲得・ビジネス成長のポイントを発信しています。


今回は、フリーランスが法人案件を受注する営業戦略 についてお伝えします。


ぜひ最後までご覧いただき、ビジネスのヒントとして活用いただければ幸いです。


フリーランスとして法人案件を獲得することは、安定した収益を確保する上で重要なポイントです。しかし、企業相手の営業では、「なかなか契約につながらない」と感じている方もいらっしゃるかと思います。


1. 法人案件を獲得するメリット

(1) 安定した収益の確保

法人との契約は個人顧客よりも単価が高く、長期契約の可能性もあるため、安定した収益が見込めます。

(2) 信頼性の向上

法人と取引することで実績が積み上がり、他の企業からの信頼も得やすくなります。

(3) スキルアップの機会

企業のプロジェクトに関わることで、より高度なスキルや知識を習得する機会が増えます。


2. 法人案件を獲得するための基本戦略

(1) 自分の強みを明確にする

  • どの業界・分野に特化するかを決める

  • 企業のどの課題を解決できるか整理する

  • 競合と差別化できるポイントを明確にする

(2) 実績を可視化する

  • 過去の実績をまとめたポートフォリオを作成

  • クライアントの声や成功事例を紹介

  • ブログやSNSで専門知識を発信し、信頼感を高める

(3) 適切なターゲット企業を選定する

  • 自分のスキルが活かせる業界を特定

  • 企業規模(中小企業・ベンチャー・大企業)を選定

  • 企業の課題を事前に調査し、ニーズに合った提案を行う


3. 効果的な法人営業の方法

(1) 紹介営業を活用する

  • 既存のクライアントや知人に紹介を依頼

  • 過去の取引先に「知り合いの企業を紹介してほしい」と相談

  • 信頼関係を築きやすい紹介案件を活かす

(2) 企業へのアプローチ方法を工夫する

  • 問い合わせフォームやSNSを活用してアプローチ 企業向けのセミナーやイベントに参加し、人脈を広げる 商談時は「価値提供」にフォーカスし、売り込みにならないように注意


(3) 提案書・営業メールの作成

  • 企業の課題を分析し、具体的な解決策を提示

  • シンプルかつわかりやすい提案書を作成

  • 営業メールでは、短く簡潔にメリットを伝える


4. 価格交渉と契約のポイント

(1) 適正な価格設定をする

  • 市場価格をリサーチし、自分のスキルに見合った価格を設定

  • 企業に対し「価格ではなく価値」で勝負する

  • 値下げ交渉には、サービス内容の調整や長期契約を提案する

(2) 契約トラブルを防ぐ

  • 契約書を交わし、業務範囲・納期・報酬を明確にする

  • 追加業務が発生した場合の対応を事前に取り決める

  • 支払い条件を明記し、未払いリスクを回避する


5. 継続案件につなげるための信頼構築

(1) クライアントとのコミュニケーションを大切にする

  • 定期的に進捗を報告し、信頼関係を築く

  • クライアントの課題を先回りして提案する

  • レスポンスの速さや誠実な対応を心がける

(2) 納品後のフォローを徹底する

  • 納品後もフォローアップし、満足度を確認

  • 「次回の改善点」や「追加提案」を行い、継続取引を促す

  • 定期的にクライアントと連絡を取り、関係性を維持


まとめ

法人案件を獲得するためには、以下のポイントを押さえることが重要です。

  • 自分の強みを明確にし、実績を可視化する

  • ターゲット企業を選定し、適切なアプローチを行う

  • 紹介営業・SNS・イベント参加など、多角的な営業戦略を取る

  • 価格交渉では「価値」で勝負し、契約内容を明確にする

  • 納品後のフォローを徹底し、継続案件につなげる

これらを実践することで、法人案件の受注を増やし、フリーランスとしての安定した収益を確保することができます。ぜひ、今日から実践してみてください!


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Irodoricollabo(イロドリコラボ)

担当:新井


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