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イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上・起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その中で得た学びをもとに、個人事業主・フリーランスの方向けに、BtoB営業・企業案件の獲得・ビジネス成長のポイントを発信しています。
今回は、「BtoB営業に必要なポートフォリオ&実績の見せ方」 についてお伝えします。
ぜひ最後までご覧いただき、ビジネスのヒントとして活用いただければ幸いです。
BtoB営業では、企業に対して自分の実績やスキルを明確に伝えることが非常に重要です。しかし、「どのようにポートフォリオを作成し、実績を効果的に見せるべきか?」と悩んでいるフリーランスや個人事業主もいらっしゃるかと思います。
1. BtoB営業におけるポートフォリオの重要性
(1) 企業は「信頼できる証拠」を求めている
企業はフリーランスや個人事業主との取引にリスクを感じやすい
過去の実績や成功事例を示すことで、信頼性を高められる
「何ができるか」よりも「何を成し遂げたか」を示すことが重要
(2) ポートフォリオが案件獲得率を向上させる
企業担当者が判断しやすくなり、契約につながりやすい
営業時に説明する手間を省き、効率的にアピールできる
クライアントが自分を推薦しやすくなり、紹介案件が増える
2. 効果的なポートフォリオの作り方
(1) ポートフォリオに含めるべき要素
プロフィール: 経歴や専門分野を簡潔にまとめる
提供サービス: 具体的にどのような業務を提供できるか明示する
実績・事例: 過去のプロジェクトの成功事例を詳しく説明
クライアントの声: 満足度の高い顧客からのフィードバックを掲載
問い合わせ方法: 連絡先や問い合わせフォームを明確に記載
(2) 実績を魅力的に見せる方法
ビフォー&アフターの比較: 企業が導入前と導入後でどのように改善されたか示す
数値データを活用: 成果を数字で表すことで説得力を持たせる
プロジェクトのプロセスを紹介: どのように課題を解決したかを説明する
3. 実績の効果的な見せ方
(1) 企業が求める視点を意識する
実績を単なる作業実績ではなく、課題解決のプロセスとして伝える
企業が同様の課題を抱えていた場合に「この人なら解決できる」と思えるようにする
できるだけ業種ごとに分類し、対象企業に刺さる形にカスタマイズ
(2) 実績を最大限に活かすフォーマット
Webサイトやポートフォリオページ: 見やすく整理し、クライアントが簡単に確認できるようにする
スライド資料(PDF): 営業時に送付しやすい形でまとめる
動画やビフォーアフターの画像: 成果を直感的に理解しやすい形式で提示
4. ポートフォリオを活用した案件獲得戦略
(1) 企業へのアプローチ方法
企業のWebサイトやSNSで接点を持ち、ポートフォリオを送付
企業が検索しやすいように、SEOを意識したポートフォリオページを作成
メルマガやLinkedInで実績をシェアし、定期的にアピール
(2) 企業の担当者に響くプレゼンのポイント
「この実績は御社の課題解決にも応用できます」と具体的に提案
業界のトレンドや他社の成功事例を交え、説得力を高める
シンプルかつ明確なプレゼンで、企業担当者が理解しやすい形にする
まとめ
BtoB営業で案件を獲得するためには、以下のポイントを意識したポートフォリオ&実績の見せ方が重要です。
企業が求めるのは「信頼できる証拠」
ポートフォリオにはプロフィール・サービス内容・成功事例を含める
実績はビフォー&アフター、数値データ、課題解決のプロセスを重視
Webサイト・スライド資料・動画など、多様なフォーマットで提供する
企業との接点を増やし、継続的にポートフォリオを活用してアプローチする
これらを実践することで、BtoB営業における信頼を構築し、より多くの企業案件を獲得できるようになります。ぜひ、今日からポートフォリオの見直しに取り組んでみてください!
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