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20.BtoB営業の成功はヒアリングで決まる!実践型ヒアリングチェックリスト

Irodoricollabo(イロドリコラボ)

いつもご覧いただき、ありがとうございます。

イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。


これまでに中小企業との商談1000件以上、起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その経験を活かし、BtoB営業におけるヒアリングの重要性や参考情報を発信しています。


また、メンタル心理アドバイザーの視点から、信頼関係を深めるヒアリングのコツもご紹介します。


今回は、「BtoB営業の成功はヒアリングで決まる!実践型ヒアリングチェックリスト」 についてです。


BtoB営業において、ヒアリングは「ただ情報を聞き出すだけのプロセス」ではありません。適切なヒアリングを行うことで、クライアントの本音を引き出し、最適な提案につなげることが可能になります。


1. BtoB営業におけるヒアリングの重要性

ヒアリングは、営業プロセスの中でも特に重要なステップです。商談の成功を左右するため、適切な準備と実践が求められます。


ヒアリングの主な役割

  • クライアントのニーズを的確に把握する

  • 潜在的な課題を引き出し、最適な提案につなげる

  • クライアントとの信頼関係を構築する


ヒアリングの精度が高まると、クライアントは「この人は自社の課題を理解してくれている」 と感じ、提案の受け入れやすさが向上します。


2. すぐに使える!実践型ヒアリングチェックリスト

(1) ヒアリング前の準備チェックリスト

商談前に以下のポイントを確認し、万全の準備を整えましょう。

  • クライアントの基本情報を把握しているか?(業種、事業規模、主要サービスなど) 

  • クライアントの過去の取引履歴を確認しているか?(リピート商談の場合)

  • 競合他社の動向や市場環境をリサーチしているか?

  • ヒアリングの目的を明確にしているか?(情報収集型 or 提案型)

  • 商談で聞くべき質問リストを準備しているか?

  • クライアントの課題に対する仮説を持っているか?


ヒアリングの質を上げるためには、事前の情報収集が欠かせません。準備不足のまま商談に臨むと、クライアントの信頼を損なう可能性があります。


(2) 商談中のヒアリングチェックリスト

商談中に意識すべきポイントをチェック!

  • 相手の話を遮らず、しっかり聞けているか?

  • オープンクエスチョン(自由に答えられる質問)を活用できているか?

  • クローズドクエスチョン(YES/NOで答えられる質問)を適切に使えているか?

  • クライアントの言葉を要約し、「確認」と「共感」を示しているか?

  • 潜在ニーズを引き出す深掘り質問をしているか? 

  • ライアントが気づいていない課題を提示できているか?


ヒアリングは、ただ質問をすれば良いわけではありません。相手が話しやすい雰囲気を作り、自然と本音を引き出すことが大切です。


(3) ヒアリング後のフォローアップチェックリスト

ヒアリング内容を的確に整理し、次につなげるためのチェック!

  • 商談後にヒアリング内容をまとめ、関係者と共有しているか?

  • クライアントのニーズを整理し、提案書や見積書に反映しているか?

  • フォローアップメールを送付し、クライアントの印象を強化しているか?

  • 次回の打ち合わせや追加ヒアリングの予定を決めているか?

  • クライアントの課題解決に向けた具体的なアクションを示しているか?

商談後のフォローが適切に行われていないと、せっかくのヒアリング内容が活かされず、成約につながりにくくなります。


3. ヒアリングの精度を高める3つのポイント

(1) クライアントに「話しやすい」と思わせる

クライアントがリラックスして話せる環境を作ることで、本音を引き出しやすくなります。


話しやすい雰囲気を作るコツ

  • 笑顔と適度な相槌で、安心感を与える

  • いきなり本題に入らず、雑談を交えながら自然に話を進める

  • クライアントの発言を肯定し、共感の姿勢を示す


(2) ヒアリング内容を「可視化」する

ヒアリングの内容をクライアントと一緒に整理しながら進めることで、提案の説得力を高めることができます。


可視化の方法

  • メモを画面共有しながらまとめる(オンライン商談の場合)

  • ホワイトボードや図を活用して整理する

  • クライアントの発言を要約し、確認しながら進める


(3) 事後フォローを徹底する

ヒアリングが終わった後、クライアントに「聞きっぱなし」の印象を与えないことが重要です。


適切なフォローアップの流れ

  • ヒアリング内容を簡潔にまとめ、クライアントに共有

  • 「次回は〇〇のご提案をします」など、次のステップを明示

  • 感謝の意を伝え、信頼関係を強化する


4. まとめ

BtoB営業において、ヒアリングは成約率を大きく左右する最重要ステップです。


  • 事前準備を徹底し、クライアントの情報を把握する

  • 商談中は、質問の質を高め、潜在ニーズを引き出す

  • ヒアリング後のフォローを適切に行い、成約につなげる


クライアントの本音を引き出し、「またお願いしたい」と思われる営業スタイルを確立していきましょう!


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Irodoricollabo(イロドリコラボ)

担当:新井


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