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イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上・起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その中で得た学びをもとに、個人事業主・フリーランスの方向けに、BtoB営業・企業案件の獲得・ビジネス成長のポイントを発信しています。
今回は、「BtoB営業は『売り込む』より『相談される』が勝ち!」 についてお伝えします。
ぜひ最後までご覧いただき、ビジネスのヒントとして活用いただければ幸いです。
BtoB(企業向け)営業では、「売り込む営業」よりも「相談される営業」のほうが、契約につながりやすく、長期的な関係を築けることが多いです。企業の担当者は、単なる営業トークを好まない傾向があり、信頼できるパートナーとして相談できる存在を求めています。
1. 企業が求めるのは「売り手」ではなく「パートナー」
(1) 企業の購買プロセスを理解する
BtoBの購買決定は長期的で、情報収集・比較検討が重視される
「この人なら信頼できる」と思える関係が構築されると契約に繋がりやすい
単発の取引ではなく、継続的なサポートを求める企業が多い
(2) 企業が求めるのは課題解決型の営業
企業は「自社の課題を解決できるか?」を基準に判断する
「何を売るか」ではなく、「どんな価値を提供できるか」を伝える
相談相手としてのポジションを築くことで、継続的な案件が生まれる
2. 相談される営業になるための3つのステップ
(1) 企業の課題を理解し、価値提供を行う
企業の業界や市場動向をリサーチし、現状の課題を把握する
企業のビジネスを深く理解し、「この人なら頼れる」と思われる存在になる
競合の事例や成功事例を活用し、具体的な解決策を提示する
(2) 情報発信を活用して信頼を積み上げる
ブログやSNS、メルマガを活用し、役立つ情報を提供する
業界ニュースやトレンドを共有し、専門家としてのポジションを築く
ウェビナーや無料相談会を開催し、企業との接点を増やす
(3) 企業との継続的な関係を築く
初回提案時に売り込まず、まずは課題をヒアリングする
契約後も定期的なフォローを行い、信頼関係を深める
企業の成長に伴い、追加の提案や新たなサービス提供の機会をつくる
3. 「相談される営業」にシフトするための実践例
(1) 企業との初回接触を工夫する
営業メールは「売り込み」ではなく「課題共有」の場とする
「御社の〇〇の課題を解決する方法をお伝えできます」と提案
ヒアリングを通じて、企業が本当に求めていることを引き出す
(2) 問い合わせや紹介を増やす仕組みを作る
既存のクライアントからの紹介を促進する
「困ったときに相談される」ポジションを確立し、自然に案件が増えるようにする
定期的に業界レポートや成功事例を発信し、企業が興味を持つような環境を作る
(3) 長期的な信頼関係を築く
契約後もクライアントとの関係を維持し、継続的に価値を提供する
定期的にMTGなどを実施し、追加の提案や新たな支援を行う
「クライアントの成長を支援する」という視点で関係を深める
まとめ
BtoB営業では、「売り込む」のではなく「相談される」ことが成功のカギとなります。
企業が求めるのは信頼できるパートナー
課題解決型の提案を行い、価値提供を意識する
情報発信を活用し、専門家としてのポジションを築く
長期的な関係を築き、定期的なフォローを行う
これらを実践することで、自然に案件が増え、企業との長期的な取引を確立することができます。ぜひ、今日から「相談される営業」にシフトしてみてください!
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