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2.BtoB営業は『売り込む』より『相談される』が勝ち!

Irodoricollabo(イロドリコラボ)

更新日:2月2日

いつもご覧いただき、ありがとうございます。

イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。


これまでに中小企業との商談1000件以上・起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その中で得た学びをもとに、個人事業主・フリーランスの方向けに、BtoB営業・企業案件の獲得・ビジネス成長のポイントを発信しています。


今回は、「BtoB営業は『売り込む』より『相談される』が勝ち!」 についてお伝えします。

ぜひ最後までご覧いただき、ビジネスのヒントとして活用いただければ幸いです。


BtoB(企業向け)営業では、「売り込む営業」よりも「相談される営業」のほうが、契約につながりやすく、長期的な関係を築けることが多いです。企業の担当者は、単なる営業トークを好まない傾向があり、信頼できるパートナーとして相談できる存在を求めています。


1. 企業が求めるのは「売り手」ではなく「パートナー」

(1) 企業の購買プロセスを理解する

  • BtoBの購買決定は長期的で、情報収集・比較検討が重視される

  • 「この人なら信頼できる」と思える関係が構築されると契約に繋がりやすい

  • 単発の取引ではなく、継続的なサポートを求める企業が多い


(2) 企業が求めるのは課題解決型の営業

  • 企業は「自社の課題を解決できるか?」を基準に判断する

  • 「何を売るか」ではなく、「どんな価値を提供できるか」を伝える

  • 相談相手としてのポジションを築くことで、継続的な案件が生まれる


2. 相談される営業になるための3つのステップ

(1) 企業の課題を理解し、価値提供を行う

  • 企業の業界や市場動向をリサーチし、現状の課題を把握する

  • 企業のビジネスを深く理解し、「この人なら頼れる」と思われる存在になる

  • 競合の事例や成功事例を活用し、具体的な解決策を提示する


(2) 情報発信を活用して信頼を積み上げる

  • ブログやSNS、メルマガを活用し、役立つ情報を提供する

  • 業界ニュースやトレンドを共有し、専門家としてのポジションを築く

  • ウェビナーや無料相談会を開催し、企業との接点を増やす


(3) 企業との継続的な関係を築く

  • 初回提案時に売り込まず、まずは課題をヒアリングする

  • 契約後も定期的なフォローを行い、信頼関係を深める

  • 企業の成長に伴い、追加の提案や新たなサービス提供の機会をつくる


3. 「相談される営業」にシフトするための実践例

(1) 企業との初回接触を工夫する

  • 営業メールは「売り込み」ではなく「課題共有」の場とする

  • 「御社の〇〇の課題を解決する方法をお伝えできます」と提案

  • ヒアリングを通じて、企業が本当に求めていることを引き出す


(2) 問い合わせや紹介を増やす仕組みを作る

  • 既存のクライアントからの紹介を促進する

  • 「困ったときに相談される」ポジションを確立し、自然に案件が増えるようにする

  • 定期的に業界レポートや成功事例を発信し、企業が興味を持つような環境を作る


(3) 長期的な信頼関係を築く

  • 契約後もクライアントとの関係を維持し、継続的に価値を提供する

  • 定期的にMTGなどを実施し、追加の提案や新たな支援を行う

  • 「クライアントの成長を支援する」という視点で関係を深める


まとめ

BtoB営業では、「売り込む」のではなく「相談される」ことが成功のカギとなります。


  • 企業が求めるのは信頼できるパートナー

  • 課題解決型の提案を行い、価値提供を意識する

  • 情報発信を活用し、専門家としてのポジションを築く

  • 長期的な関係を築き、定期的なフォローを行う


これらを実践することで、自然に案件が増え、企業との長期的な取引を確立することができます。ぜひ、今日から「相談される営業」にシフトしてみてください!


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Irodoricollabo(イロドリコラボ)

担当:新井


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