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イロドリコラボ（Irodoricollabo）の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上、起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その経験を活かし、BtoB営業におけるヒアリングの重要性や参考情報を発信しています。
また、メンタル心理アドバイザーの視点から、信頼関係を深めるヒアリングのコツもご紹介します。
今回は、「BtoB営業におけるヒアリングの重要性」をテーマにお伝えします。
営業の現場では、「聞き上手な営業は成約率が高い」と言われます。しかし、単に相手の話を聞くだけでなく、本質的な課題を引き出し、提案の精度を高める「聴く力」が求められます。
1. ヒアリングがBtoB営業において重要な理由
営業と聞くと、「うまく話して売り込む力」が求められると思われがちです。しかし、実際に成果を出している営業パーソンは、話すよりも「聴く」ことを大切にしています。
なぜなら、BtoB営業の成功は「クライアントの課題をどれだけ正しく理解できるか」にかかっているからです。ヒアリングを通じて相手の真のニーズを把握し、それに合った提案をすることで、初めて「この人と取引したい」と思ってもらえるのです。
具体的に、ヒアリングが重要な理由は以下の3つです。
(1) クライアントの本当の課題を引き出す
多くのクライアントは、自分たちが抱えている問題を「なんとなく」認識しているものの、その本質を正確に把握しているとは限りません。
例えば、「売上が伸びない」という悩みがあったとしても、真の原因はさまざまです。
マーケティング施策がうまくいっていない
営業プロセスに問題がある
競合との差別化ができていない
価格設定が適切でない
このように、クライアント自身が気づいていない根本的な課題を見つけるためには、深いヒアリングが不可欠です。
(2) クライアントの「本音」を引き出し、信頼を得る
BtoB営業では、相手の信頼を得ることが非常に重要です。クライアントが「この人なら安心して相談できる」と感じることで、他社ではなくあなたのサービスを選ぶ可能性が高まります。
信頼を得るためには、クライアントの話にしっかり耳を傾け、共感しながらヒアリングを行うことがポイントです。表面的な質問だけでなく、「なぜそう思うのか？」を掘り下げることで、本音を引き出すことができます。
例えば、「Webサイトのリニューアルを検討している」と言われた場合、その背景には「問い合わせが減った」「デザインが古く感じる」といった理由があるかもしれません。さらに深掘りすると、「競合と比較して自社のブランド力が弱く感じる」といった本質的な課題が見えてくることもあります。
(3) 提案の精度を高め、成約率を向上させる
ヒアリングをしっかり行うことで、クライアントにとって「最適な提案」ができるようになります。
逆に、ヒアリングを疎かにすると、クライアントにとってピンとこない提案をしてしまい、契約に至らないケースが増えてしまいます。
例えば、クライアントが「SNS運用を強化したい」と考えているとします。しかし、詳しくヒアリングしてみると、「SNSよりもSEO対策を強化した方が、問い合わせ増加につながる」ことが判明するかもしれません。
このように、ヒアリングを通じてクライアントの状況を正しく理解することで、本当に必要な提案ができ、結果として成約率が向上するのです。
2. 効果的なヒアリングを行うためのポイント
では、実際にBtoB営業でヒアリングを成功させるためには、どのようなポイントを意識すればよいのでしょうか？
(1) 「相手の立場」に立って質問を考える
クライアントの状況や業界の特性を理解し、「この人にとって何が重要なのか？」を意識しながら質問を投げかけることが大切です。
例えば、経営者と話す場合と、現場担当者と話す場合では、優先すべき質問が異なります。
経営者向けの質問： 「この施策によって、事業全体の方向性にどのような影響がありますか？」
現場担当者向けの質問： 「現在の業務フローの中で、どこに一番課題を感じていますか？」
このように、相手の視点に合わせて質問を変えることで、より有意義なヒアリングが可能になります。
(2) 「オープンクエスチョン」と「クローズドクエスチョン」を使い分ける
ヒアリングでは、以下の2種類の質問を使い分けることが重要です。
オープンクエスチョン： 「どのような課題を感じていますか？」（自由に答えられる質問）
クローズドクエスチョン： 「現在のリード獲得コストは◯◯円以下ですか？」（Yes/Noで答えられる質問）
最初にオープンクエスチョンで広く情報を引き出し、詳細をクローズドクエスチョンで確認することで、的確な情報収集ができます。
(3) 「なぜ？」を3回繰り返す
表面的な回答で終わらせず、本質的な課題を探るためには、「なぜ？」を繰り返すことが効果的です。
例えば、クライアントが「新規顧客の獲得が難しい」と言った場合、
なぜ新規顧客が獲得できないのか？ → 問い合わせが減っている
なぜ問い合わせが減っているのか？ → 競合他社と比較され、選ばれにくい
なぜ競合に負けているのか？ → 価格以外の強みを打ち出せていない
このように深掘りすることで、クライアント自身が気づいていなかった課題が明確になります。
3. まとめ
BtoB営業において、ヒアリングは単なる情報収集ではなく、「クライアントの本質的な課題を見つけ、最適な提案を行うためのプロセス」です。
ヒアリングを通じてクライアントの「本当の課題」を引き出す
本音を聞き出し、信頼関係を構築する
的確な提案につなげることで、成約率を向上させる
営業において「話す力」よりも「聴く力」が重要である理由が、少しでも伝われば幸いです。
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