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18.単価交渉のコツ!フリーランスが価格で損しないための戦略

Irodoricollabo(イロドリコラボ)

更新日:2月2日

いつもご覧いただき、ありがとうございます。

イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。


これまでに中小企業との商談1000件以上・起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その中で得た学びをもとに、個人事業主・フリーランスの方向けに、BtoB営業・企業案件の獲得・ビジネス成長のポイントを発信しています。


今回は、「単価交渉のコツ!フリーランスが価格で損しないための戦略」 についてお伝えします。


ぜひ最後までご覧いただき、ビジネスのヒントとして活用いただければ幸いです。


フリーランスや個人事業主にとって、価格設定や単価交渉は非常に重要なスキルです。しかし、「安く見積もりすぎて後悔した」「値下げ交渉に応じすぎて利益が減った」という経験がある方もいらっしゃるのではないでしょうか?


適正な価格で仕事を受注し、価値に見合った報酬を得るためには、交渉のスキルが欠かせません。


1. 適正な単価を決めるための基準

(1) 市場価格をリサーチする

まず、自分が提供するサービスの市場価格を把握することが大切です。

  • フリーランス向けの案件サイトをチェックする(クラウドワークス、ランサーズなど)

  • 業界の平均単価を調査する(フリーランス協会のレポートなどを活用)

  • 同業者にヒアリングする(フリーランス仲間やオンラインコミュニティで情報を得る)


これにより、自分のスキルや経験に合った適正価格の目安がわかります。


(2) 必要な収益から単価を計算する

「生活費を稼ぐために必要な金額」から逆算して、最低限の単価を決める方法も有効です。


例えば、月に30万円の収益を確保したい場合、以下のように計算できます。

  • 1ヶ月の稼働時間:160時間(1日8時間 × 20日)

  • 目標時給:30万円 ÷ 160時間 = 1,875円以上


これを基準に、「最低限受けても良い単価」を決めておきましょう。


2. 単価交渉を有利に進めるコツ

(1) 「価格ではなく価値」で勝負する

単価交渉でよくある失敗は、「値段の話」に終始してしまうことです。

  • NG例:「他のフリーランスより安くできます!」

  • OK例:「〇〇のスキルを活かして、御社の売上向上に貢献できます!」


「なぜこの価格なのか」を説明し、価格ではなく提供する価値にフォーカスしましょう。


(2) 価格表を準備しておく

事前に価格表を作成しておくと、交渉時にブレることなく対応できます。

  • 基本料金を明示する(例:「Webサイト制作:30万円〜」)

  • オプション料金を設定する(例:「追加ページ1枚:5万円」)

  • カスタマイズ対応の料金ルールを決める


価格表を提示することで、「適当に見積もっているわけではない」という印象を与えることができます。


(3) 「値下げ交渉」にどう対応するか

企業側から値下げを求められた場合、次のような対応を取るのが効果的です。

  • 「その価格では対応できません」と明確に伝える

  • 値下げの代わりにサービス範囲を調整する

  • 長期契約を条件に値下げを検討する


例えば、「10万円でやってほしい」と言われた場合、「この範囲なら10万円で対応できます」と提案することで、無理な値下げを避けられます。


3. 価格交渉の実践テクニック

(1) 価格を伝えるタイミングを考える

価格は、提案の中盤〜終盤で提示するのが理想的です。

  • 最初に相手の課題をヒアリングする

  • どのように解決できるかを説明する

  • 「そこで、このサービスの料金は〇〇円です」と提案する


いきなり価格の話をすると、値下げ交渉に持ち込まれやすくなります。


(2) 料金の根拠を明確に伝える

価格に納得してもらうためには、「なぜこの価格なのか」を説明することが重要です。

  • 「この作業には〇時間かかるので、この料金です」 

  • 「過去の実績をもとに、この価格で提供しています」 

  • 「この価格で提供することで、クオリティを保証できます」


根拠を示すことで、「単なる値引き交渉」ではなく、「適正価格の提示」に持ち込むことができます。


(3) 一度断る勇気を持つ

時には「その価格では対応できません」と、はっきり断ることも大切です。

  • 「適正な価格でないと、良い品質を提供できません」 

  • 「今回は見送りますが、またご相談ください」


無理に安い価格で仕事を受けると、自分の価値を下げることになりかねません。


4. 価格交渉で成功するためのマインドセット

  • 「安売りしない」という強い意志を持つ

  • 「安いから依頼される」ではなく、「価値を評価されて依頼される」状態を目指す

  • 価格交渉は「相手との対立」ではなく、「双方にとって良い条件を探すこと」


価格に自信を持ち、適正な単価で仕事をすることで、長期的に安定した収益を確保できます。


まとめ

フリーランスが価格交渉で損をしないためには、以下のポイントを意識しましょう。

  • 市場価格をリサーチし、適正な単価を設定する

  • 価格ではなく価値で勝負する

  • 値下げ要求には、範囲調整や長期契約の提案で対応する

  • 価格の根拠を明確にし、納得感を持たせる

  • 必要に応じて、一度断る勇気を持つ


適正な価格で自信を持って仕事をし、フリーランスとしての価値を高めていきましょう!


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Irodoricollabo(イロドリコラボ)

担当:新井


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