いつもご覧いただき、ありがとうございます。
イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上・起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その中で得た学びをもとに、個人事業主・フリーランスの方向けに、BtoB営業・企業案件の獲得・ビジネス成長のポイントを発信しています。
今回は、「単価交渉のコツ!フリーランスが価格で損しないための戦略」 についてお伝えします。
ぜひ最後までご覧いただき、ビジネスのヒントとして活用いただければ幸いです。
フリーランスや個人事業主にとって、価格設定や単価交渉は非常に重要なスキルです。しかし、「安く見積もりすぎて後悔した」「値下げ交渉に応じすぎて利益が減った」という経験がある方もいらっしゃるのではないでしょうか?
適正な価格で仕事を受注し、価値に見合った報酬を得るためには、交渉のスキルが欠かせません。
1. 適正な単価を決めるための基準
(1) 市場価格をリサーチする
まず、自分が提供するサービスの市場価格を把握することが大切です。
フリーランス向けの案件サイトをチェックする(クラウドワークス、ランサーズなど)
業界の平均単価を調査する(フリーランス協会のレポートなどを活用)
同業者にヒアリングする(フリーランス仲間やオンラインコミュニティで情報を得る)
これにより、自分のスキルや経験に合った適正価格の目安がわかります。
(2) 必要な収益から単価を計算する
「生活費を稼ぐために必要な金額」から逆算して、最低限の単価を決める方法も有効です。
例えば、月に30万円の収益を確保したい場合、以下のように計算できます。
1ヶ月の稼働時間:160時間(1日8時間 × 20日)
目標時給:30万円 ÷ 160時間 = 1,875円以上
これを基準に、「最低限受けても良い単価」を決めておきましょう。
2. 単価交渉を有利に進めるコツ
(1) 「価格ではなく価値」で勝負する
単価交渉でよくある失敗は、「値段の話」に終始してしまうことです。
NG例:「他のフリーランスより安くできます!」
OK例:「〇〇のスキルを活かして、御社の売上向上に貢献できます!」
「なぜこの価格なのか」を説明し、価格ではなく提供する価値にフォーカスしましょう。
(2) 価格表を準備しておく
事前に価格表を作成しておくと、交渉時にブレることなく対応できます。
基本料金を明示する(例:「Webサイト制作:30万円〜」)
オプション料金を設定する(例:「追加ページ1枚:5万円」)
カスタマイズ対応の料金ルールを決める
価格表を提示することで、「適当に見積もっているわけではない」という印象を与えることができます。
(3) 「値下げ交渉」にどう対応するか
企業側から値下げを求められた場合、次のような対応を取るのが効果的です。
「その価格では対応できません」と明確に伝える
値下げの代わりにサービス範囲を調整する
長期契約を条件に値下げを検討する
例えば、「10万円でやってほしい」と言われた場合、「この範囲なら10万円で対応できます」と提案することで、無理な値下げを避けられます。
3. 価格交渉の実践テクニック
(1) 価格を伝えるタイミングを考える
価格は、提案の中盤〜終盤で提示するのが理想的です。
最初に相手の課題をヒアリングする
どのように解決できるかを説明する
「そこで、このサービスの料金は〇〇円です」と提案する
いきなり価格の話をすると、値下げ交渉に持ち込まれやすくなります。
(2) 料金の根拠を明確に伝える
価格に納得してもらうためには、「なぜこの価格なのか」を説明することが重要です。
「この作業には〇時間かかるので、この料金です」
「過去の実績をもとに、この価格で提供しています」
「この価格で提供することで、クオリティを保証できます」
根拠を示すことで、「単なる値引き交渉」ではなく、「適正価格の提示」に持ち込むことができます。
(3) 一度断る勇気を持つ
時には「その価格では対応できません」と、はっきり断ることも大切です。
「適正な価格でないと、良い品質を提供できません」
「今回は見送りますが、またご相談ください」
無理に安い価格で仕事を受けると、自分の価値を下げることになりかねません。
4. 価格交渉で成功するためのマインドセット
「安売りしない」という強い意志を持つ
「安いから依頼される」ではなく、「価値を評価されて依頼される」状態を目指す
価格交渉は「相手との対立」ではなく、「双方にとって良い条件を探すこと」
価格に自信を持ち、適正な単価で仕事をすることで、長期的に安定した収益を確保できます。
まとめ
フリーランスが価格交渉で損をしないためには、以下のポイントを意識しましょう。
市場価格をリサーチし、適正な単価を設定する
価格ではなく価値で勝負する
値下げ要求には、範囲調整や長期契約の提案で対応する
価格の根拠を明確にし、納得感を持たせる
必要に応じて、一度断る勇気を持つ
適正な価格で自信を持って仕事をし、フリーランスとしての価値を高めていきましょう!
お問い合わせ
ビジネス相談・オンライン面談をご希望の方へ
イロドリコラボでは、個人事業主・フリーランスの方向けに、個別相談を承っております。
「営業や案件獲得で悩んでいる」「もっと安定した収益を得たい」「業務のキャパを見直したい」など、お困りのことがあればご相談ください。
Irodoricollabo(イロドリコラボ)
担当:新井
ご相談・お問い合わせフォーム:https://forms.gle/1NkLxm815wYezoqN6
AIを活用してビジネスを加速!
生成AIの活用法を動画で学べる「AI×DX 実践ライブラリー」
どうぞ宜しくお願いいたします。