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イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上、起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その経験を活かし、BtoB営業におけるヒアリングの重要性や参考情報を発信しています。
また、メンタル心理アドバイザーの視点から、信頼関係を深めるヒアリングのコツもご紹介します。
今回は、「オンライン商談でのヒアリング成功法則!対面とどう違う?」についてお伝えします。
ZoomやGoogle Meetなど、オンライン商談が一般的になった今、対面と同じ感覚でヒアリングをしていませんか? 実は、オンラインならではのヒアリングの難しさがあり、それを理解した上で工夫をすることで、対面以上に効果的な商談を行うことができます。
1. オンライン商談のヒアリングは「難しい」?
(1) 非言語情報が伝わりにくい
対面では、表情や姿勢、ちょっとした仕草から相手の反応を読み取ることができます。
しかし、オンライン商談では…
画面越しのため、相手の細かい表情が見えにくい
身振り手振りが伝わりづらく、リアクションが薄く感じる
相手が「考えている」のか「聞き流している」のか分かりにくい
そのため、オンラインでは意識的にリアクションを大きくする ことが重要になります。
(2) 音声の遅延や通信トラブルがある
オンラインでは、通信環境によって 会話のテンポが悪くなることがあります。
相手の発言がかぶると、どちらかが話すのを止めてしまう
一瞬の音声の遅れで、リズムが崩れ、スムーズな会話ができなくなる
「うなずき」や「あいづち」が聞こえないと、会話が淡白に感じる
対面よりも 「間の取り方」や「話の切り出し方」 に工夫が必要です。
(3) 相手の集中力が途切れやすい
オンライン商談は、対面よりも集中力が続きにくいと言われています。
目の前にパソコンやスマホがあり、他の作業ができてしまう
静かにしているだけで「聞いているフリ」ができる
会話に間ができると、相手が別のことを考えてしまう
ヒアリングを効果的に行うには、「相手を引き込む工夫」 が必要です。
2. オンライン商談ならではのヒアリング成功法則
(1) 最初に「話しやすい環境」を作る
オンラインでは、相手との心理的距離を縮める工夫が重要です。
ヒアリング前の準備
雑談を交えて、相手がリラックスできる雰囲気を作る
「カメラON」にすることで、お互いの顔が見える状態にする
「今日はお時間をいただき、ありがとうございます!」と最初に感謝を伝える
オンラインでは、「人間らしい温かみ」を意識的に出すことが大切です。
(2) 質問は短く、シンプルに
オンラインでは、長すぎる質問は伝わりにくく、相手が混乱する原因になります。
× NG例 「御社の課題についてですが、最近の業界動向を踏まえて、今後の方向性についてどうお考えですか?」
〇 OK例 「現在、御社が最も課題だと感じていることは何ですか?」
質問は1つずつ、短くシンプルに
「はい・いいえ」で答えられる質問を交えて、テンポよく進める
オンラインでは「わかりやすさ」がカギとなります。
(3) 画面共有を活用し、視覚情報を加える
ヒアリング内容を 「見える化」 することで、相手の理解を深められます。
画面共有でできること
質問をスライドにまとめ、話の流れを整理する
ホワイトボード機能を使い、リアルタイムでメモを取る
事例やデータを見せながら、ヒアリングを進める
「口頭で説明するより、視覚情報を活用する」ことがオンラインでは効果的です。
(4) 相手の反応を確認しながら進める
オンラインでは、相手の本音が分かりにくいため、こまめに確認しましょう。
反応を確認するフレーズ
「今の話、いかがでしょうか?」
「ここまでで、何か気になる点はありますか?」
「〇〇について、もう少し詳しく聞かせてもらえますか?」
クライアントが聞き流すのを防ぎ、より深い情報を引き出せます。
3. まとめ
オンライン商談では、非言語情報が伝わりにくいことを意識する
音声の遅延や間の取り方を工夫し、スムーズな会話を心がける
質問は短くシンプルにし、相手が答えやすい形にする
画面共有やメモを活用し、ヒアリング内容を可視化する
こまめに「相手の反応」を確認しながら進める
オンライン商談は、対面とは違うコミュニケーションの工夫が求められます。
ぜひ、今回のポイントを活かして、ヒアリング力を高め、成約につなげていきましょう!
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