top of page

15.オンライン商談でのヒアリング成功法則!対面とどう違う?

Irodoricollabo(イロドリコラボ)

いつもご覧いただき、ありがとうございます。

イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。


これまでに中小企業との商談1000件以上、起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その経験を活かし、BtoB営業におけるヒアリングの重要性や参考情報を発信しています。


また、メンタル心理アドバイザーの視点から、信頼関係を深めるヒアリングのコツもご紹介します。


今回は、「オンライン商談でのヒアリング成功法則!対面とどう違う?」についてお伝えします。


ZoomやGoogle Meetなど、オンライン商談が一般的になった今、対面と同じ感覚でヒアリングをしていませんか? 実は、オンラインならではのヒアリングの難しさがあり、それを理解した上で工夫をすることで、対面以上に効果的な商談を行うことができます。


1. オンライン商談のヒアリングは「難しい」?

(1) 非言語情報が伝わりにくい

対面では、表情や姿勢、ちょっとした仕草から相手の反応を読み取ることができます。 

しかし、オンライン商談では…

  • 画面越しのため、相手の細かい表情が見えにくい

  • 身振り手振りが伝わりづらく、リアクションが薄く感じる

  • 相手が「考えている」のか「聞き流している」のか分かりにくい


そのため、オンラインでは意識的にリアクションを大きくする ことが重要になります。


(2) 音声の遅延や通信トラブルがある

オンラインでは、通信環境によって 会話のテンポが悪くなることがあります。


  • 相手の発言がかぶると、どちらかが話すのを止めてしまう

  • 一瞬の音声の遅れで、リズムが崩れ、スムーズな会話ができなくなる

  • 「うなずき」や「あいづち」が聞こえないと、会話が淡白に感じる


対面よりも 「間の取り方」や「話の切り出し方」 に工夫が必要です。


(3) 相手の集中力が途切れやすい

オンライン商談は、対面よりも集中力が続きにくいと言われています。


  • 目の前にパソコンやスマホがあり、他の作業ができてしまう

  • 静かにしているだけで「聞いているフリ」ができる

  • 会話に間ができると、相手が別のことを考えてしまう


ヒアリングを効果的に行うには、「相手を引き込む工夫」 が必要です。


2. オンライン商談ならではのヒアリング成功法則

(1) 最初に「話しやすい環境」を作る

オンラインでは、相手との心理的距離を縮める工夫が重要です。


ヒアリング前の準備

  • 雑談を交えて、相手がリラックスできる雰囲気を作る

  • 「カメラON」にすることで、お互いの顔が見える状態にする

  • 「今日はお時間をいただき、ありがとうございます!」と最初に感謝を伝える

オンラインでは、「人間らしい温かみ」を意識的に出すことが大切です。


(2) 質問は短く、シンプルに

オンラインでは、長すぎる質問は伝わりにくく、相手が混乱する原因になります。


× NG例  「御社の課題についてですが、最近の業界動向を踏まえて、今後の方向性についてどうお考えですか?」


〇 OK例 「現在、御社が最も課題だと感じていることは何ですか?」

  • 質問は1つずつ、短くシンプルに

  • 「はい・いいえ」で答えられる質問を交えて、テンポよく進める


オンラインでは「わかりやすさ」がカギとなります。


(3) 画面共有を活用し、視覚情報を加える

ヒアリング内容を 「見える化」 することで、相手の理解を深められます。


画面共有でできること

  • 質問をスライドにまとめ、話の流れを整理する

  • ホワイトボード機能を使い、リアルタイムでメモを取る

  • 事例やデータを見せながら、ヒアリングを進める


「口頭で説明するより、視覚情報を活用する」ことがオンラインでは効果的です。


(4) 相手の反応を確認しながら進める

オンラインでは、相手の本音が分かりにくいため、こまめに確認しましょう。


反応を確認するフレーズ

  • 「今の話、いかがでしょうか?」

  • 「ここまでで、何か気になる点はありますか?」

  • 「〇〇について、もう少し詳しく聞かせてもらえますか?」


クライアントが聞き流すのを防ぎ、より深い情報を引き出せます。


3. まとめ

  • オンライン商談では、非言語情報が伝わりにくいことを意識する

  • 音声の遅延や間の取り方を工夫し、スムーズな会話を心がける

  • 質問は短くシンプルにし、相手が答えやすい形にする

  • 画面共有やメモを活用し、ヒアリング内容を可視化する

  • こまめに「相手の反応」を確認しながら進める


オンライン商談は、対面とは違うコミュニケーションの工夫が求められます。

ぜひ、今回のポイントを活かして、ヒアリング力を高め、成約につなげていきましょう!


お問い合わせ

ビジネス相談・オンライン面談をご希望の方へ

イロドリコラボでは、個人事業主・フリーランスの方向けに、個別相談を承っております。


「営業や案件獲得で悩んでいる」「もっと安定した収益を得たい」「業務のキャパを見直したい」など、お困りのことがあればご相談ください。


Irodoricollabo(イロドリコラボ)

担当:新井


ご相談・お問い合わせフォーム:https://forms.gle/1NkLxm815wYezoqN6


AIを活用してビジネスを加速!

生成AIの活用法を動画で学べる「AI×DX 実践ライブラリー」


どうぞ宜しくお願いいたします。


最新記事

すべて表示
bottom of page