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14.ヒアリングを可視化すると成約率UP!メモ・録音・画面共有の活用法

Irodoricollabo(イロドリコラボ)

いつもご覧いただき、ありがとうございます。

イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。


これまでに中小企業との商談1000件以上、起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その経験を活かし、BtoB営業におけるヒアリングの重要性や参考情報を発信しています。


また、メンタル心理アドバイザーの視点から、信頼関係を深めるヒアリングのコツもご紹介します。


今回は、「ヒアリングを可視化すると成約率UP!メモ・録音・画面共有の活用法」についてお伝えします。


BtoB営業では、クライアントの課題を正確に理解し、最適な提案を行うために「ヒアリング」が不可欠です。しかし、ヒアリングした内容を「言葉だけ」で伝えていませんか?

商談中に得た情報を可視化し、整理して共有することで、クライアントの納得感が高まり、成約率も向上します。


1. なぜ「ヒアリングの可視化」が成約率UPにつながるのか?

(1) クライアントの理解度を深める

商談中、クライアントが話している内容を 「リアルタイムで可視化」 すると、以下のメリットがあります。


  • 課題や要望を整理しながら、話の流れを明確にできる

  • クライアント自身も「何を重視しているのか」を再確認できる

  • 齟齬を防ぎ、スムーズな合意形成につながる


例えば、クライアントの悩みを 「ホワイトボード」や「ノート」にまとめて見せる だけでも、会話の流れが整理され、提案の説得力が増します。


(2) 言葉だけでは伝わりにくい情報を補強できる

営業の現場では、クライアントの口頭説明を 正しく解釈できているか確認することが重要です。


NG例 

営業:「○○の機能が必要ということですね?」 

クライアント:「そうですね(ちょっと違うけど…)」


改善例(可視化を活用) 

営業:「お話をまとめると、この3つの機能が重要ということですね?」(メモを画面共有) 

クライアント:「あ、そうですね!ただ、ここの部分は少し違って…」


このように、視覚情報を加えることで、認識のズレを防ぐ ことができます。


2. ヒアリングを可視化する3つの方法

(1) メモをリアルタイムで共有する

ヒアリング内容を クライアントと一緒に確認しながらメモを取る ことで、認識のズレを防ぎます。


活用例

  • ノートアプリ(Googleドキュメント / Notion など)を使い、リアルタイム編集

  • Zoomのホワイトボード機能を使って、議論の内容を可視化

  • 紙のノートに手書きし、カメラで映して共有する


「このようにまとめてみましたが、合っていますか?」と問いかけることで、クライアントとの合意形成がスムーズになります。


(2) 画面共有で「その場で整理」する

オンライン商談では 画面共有を活用する ことで、ヒアリングした内容を整理しながら進めることができます。


画面共有の活用ポイント

  • クライアントの要望をスプレッドシートやマインドマップで整理

  • 参考資料や事例を見せながら、具体的なイメージを伝える

  • 提案書をリアルタイムで編集しながら説明する


商談中に「このようにまとめました」と画面共有しながら話すことで、クライアントの納得感が増し、成約につながりやすくなります。


(3) 録音・録画を活用する(クライアントの許可を得る)

ヒアリング内容を正確に記録するために、商談の録音・録画を活用 するのも効果的です。


録音・録画の活用方法

  • 「後で正確に内容を確認するため」と伝え、クライアントの許可を得る

  • 文字起こしツール(tl;dv / Notta など)を使い、テキスト化する

  • 重要な部分を要約し、後でクライアントに共有する


録音・録画を活用することで、「あのとき、クライアントは何と言っていたか?」 を正確に振り返ることができ、提案の精度が向上します。


3. 可視化を活用した成功事例

事例①:オンライン商談で画面共有を活用し、即決契約


営業:「ヒアリングした内容をこの表にまとめました。こちらをご覧ください。」(画面共有)

クライアント:「すごく分かりやすいですね!じゃあ、この方向でお願いします!」

→ 提案内容をその場で整理したことで、即決契約に成功!


事例②:録音を活用し、クライアントの本音を引き出す


営業:「会話を録音して後で整理してもよろしいですか?」

クライアント:「いいですよ!」


(後日録音を聞き返し、クライアントの微妙なニュアンスを再確認)


営業:「前回おっしゃっていた〇〇の点、もっと詳しくご説明できます!」

→ ヒアリング内容を正確に把握し、追加提案につなげることができた!


4. まとめ

  • ヒアリング内容を「可視化」すると、クライアントの理解度が向上する

  • リアルタイムでメモを共有し、認識のズレを防ぐ

  • オンライン商談では画面共有を活用し、提案の説得力を高める

  • 録音・録画を活用し、ヒアリング内容を正確に記録する(要許可)


BtoB営業では、「言葉だけ」ではなく「見える形」で伝えることが成約率UPにつながります!


ぜひ、次の商談から ヒアリングの可視化 を意識してみてください!


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