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イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上、起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その経験を活かし、BtoB営業におけるヒアリングの重要性や参考情報を発信しています。
また、メンタル心理アドバイザーの視点から、信頼関係を深めるヒアリングのコツもご紹介します。
今回は、「沈黙を味方にするヒアリングのテクニック」についてお伝えします。
営業の場面で「沈黙が怖い…」と感じたことはありませんか? つい埋めるように話し続けてしまい、結果としてクライアントに考える余裕を与えず、商談がスムーズに進まないこともあるかと思います。
しかし、適切な「沈黙の活用法」を身につければ、クライアントの発言を促し、より深いヒアリングが可能になります。
1. 営業における「沈黙」の重要性
(1) なぜ営業では「沈黙」が怖いのか?
多くの営業パーソンが沈黙を苦手とする理由は、以下のような心理が働くためです。
気まずさを感じる → 相手が何を考えているのかわからず、不安になる
話を続けなければならないと感じる → こちらが主導権を握らないと商談が進まないと思い込む
間が空くと会話が途切れると考える → 無理にでも話し続けようとする
しかし、沈黙を恐れずに活用することで、クライアントから本音を引き出すことができます。
(2) 沈黙が生まれるメリット
適切な「間」を取ることで、次のようなメリットがあります。
クライアントに考える余裕を与え、より深い回答を引き出せる
相手の発言を遮らずに、本音を話しやすい環境を作れる
「傾聴している」という印象を与え、信頼関係を構築しやすくなる
特にBtoB営業では、クライアントの課題を的確に把握することが重要です。
そのためには、「自分が話す」よりも 「相手に話してもらう」ことを意識することが大切になります。
2. 営業で使える「沈黙のテクニック」
では、具体的にどのように沈黙を活用すればよいのでしょうか? ここでは、営業現場で役立つ「沈黙のテクニック」を3つ紹介します。
(1) 「3秒ルール」を意識する
クライアントの発言の後、すぐに返答せずに 「3秒間の間」を取る ことを意識しましょう。
クライアント:「現状、営業の効率が悪くて困っているんです」
(3秒間、沈黙する)
クライアント:「具体的に言うと、営業マンが提案の型を持っていなくて…」
このように、あえて沈黙することで、クライアント自身が考えを整理しながら、より詳細な情報を提供してくれます。 「間が怖い」と感じたときは、心の中で「1、2、3」と数える習慣をつけると効果的です。
(2) 相手に「続きを話したくなる」間を作る
適切な間の取り方を意識するだけで、クライアントの発言が自然と増えることがあります。
例えば、クライアントが話し終わった後に 「なるほど…」 と軽く相槌を打ち、数秒の間を置く。 すると、相手は「もう少し補足しようかな?」と感じ、自ら追加の情報を提供してくれることが多いのです。
この「間」を意識するだけで、無理に質問を重ねることなく、スムーズにヒアリングを進めることができます。
(3) 「オープンエンドな質問」を使い、沈黙を活かす
沈黙を効果的に使うためには、オープンエンドな質問(Yes/Noで答えられない質問)を活用することが重要です。
例:「現在の課題について、もう少し詳しくお聞かせいただけますか?」
(沈黙を意識しながら、クライアントの回答を待つ)
このように、広い質問を投げかけて「考える時間」を与えることで、相手が自然と話しやすくなります。
3. 沈黙を活用した成功事例
事例①:提案営業で「間」を活用し、契約に成功
営業:「今のシステムに不満を感じる点はありますか?」
クライアント:「特に問題ないと思っていますが…」
(3秒の沈黙)
クライアント:「ただ、強いて言えば管理が煩雑ですね…」
→ 本当の課題を引き出し、システム導入の提案につなげることができた!
事例②:コンサルティング営業で「相手に考えさせる間」を作り、成約
営業:「現状の集客方法に満足されていますか?」
クライアント:「まあ…特に不満はないですが…」
(5秒間、沈黙)
クライアント:「ただ、もう少し安定した問い合わせが欲しいですね」
→ クライアントが本音を話しやすくなり、結果的に追加提案がスムーズに!
4. まとめ
営業での沈黙は「恐れるもの」ではなく「活用するもの」
3秒ルールを意識し、相手の考えを整理する間を作る
適切な相槌や「続きを話したくなる」間を活用する
オープンエンドな質問を投げかけ、沈黙を最大限に活かす
沈黙を味方につけることで、クライアントの本音を引き出し、より質の高い提案ができるようになります。
ぜひ、次の商談から 「沈黙を怖がらずに、あえて活用する」 という意識を持ってみてください!
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