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13.「沈黙を味方にする」ヒアリングのテクニックとは?

Irodoricollabo(イロドリコラボ)

いつもご覧いただき、ありがとうございます。

イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。


これまでに中小企業との商談1000件以上、起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その経験を活かし、BtoB営業におけるヒアリングの重要性や参考情報を発信しています。


また、メンタル心理アドバイザーの視点から、信頼関係を深めるヒアリングのコツもご紹介します。


今回は、「沈黙を味方にするヒアリングのテクニック」についてお伝えします。


営業の場面で「沈黙が怖い…」と感じたことはありませんか? つい埋めるように話し続けてしまい、結果としてクライアントに考える余裕を与えず、商談がスムーズに進まないこともあるかと思います。


しかし、適切な「沈黙の活用法」を身につければ、クライアントの発言を促し、より深いヒアリングが可能になります。


1. 営業における「沈黙」の重要性

(1) なぜ営業では「沈黙」が怖いのか?

多くの営業パーソンが沈黙を苦手とする理由は、以下のような心理が働くためです。


  • 気まずさを感じる  → 相手が何を考えているのかわからず、不安になる

  • 話を続けなければならないと感じる  → こちらが主導権を握らないと商談が進まないと思い込む

  • 間が空くと会話が途切れると考える  → 無理にでも話し続けようとする


しかし、沈黙を恐れずに活用することで、クライアントから本音を引き出すことができます。


(2) 沈黙が生まれるメリット

適切な「間」を取ることで、次のようなメリットがあります。


  • クライアントに考える余裕を与え、より深い回答を引き出せる

  • 相手の発言を遮らずに、本音を話しやすい環境を作れる

  • 「傾聴している」という印象を与え、信頼関係を構築しやすくなる

特にBtoB営業では、クライアントの課題を的確に把握することが重要です。 

そのためには、「自分が話す」よりも 「相手に話してもらう」ことを意識することが大切になります。


2. 営業で使える「沈黙のテクニック」

では、具体的にどのように沈黙を活用すればよいのでしょうか?  ここでは、営業現場で役立つ「沈黙のテクニック」を3つ紹介します。

(1) 「3秒ルール」を意識する

クライアントの発言の後、すぐに返答せずに 「3秒間の間」を取る ことを意識しましょう。


クライアント:「現状、営業の効率が悪くて困っているんです」 

(3秒間、沈黙する) 


クライアント:「具体的に言うと、営業マンが提案の型を持っていなくて…」


このように、あえて沈黙することで、クライアント自身が考えを整理しながら、より詳細な情報を提供してくれます。 「間が怖い」と感じたときは、心の中で「1、2、3」と数える習慣をつけると効果的です。


(2) 相手に「続きを話したくなる」間を作る

適切な間の取り方を意識するだけで、クライアントの発言が自然と増えることがあります。


例えば、クライアントが話し終わった後に 「なるほど…」 と軽く相槌を打ち、数秒の間を置く。 すると、相手は「もう少し補足しようかな?」と感じ、自ら追加の情報を提供してくれることが多いのです。


この「間」を意識するだけで、無理に質問を重ねることなく、スムーズにヒアリングを進めることができます。


(3) 「オープンエンドな質問」を使い、沈黙を活かす

沈黙を効果的に使うためには、オープンエンドな質問(Yes/Noで答えられない質問)を活用することが重要です。


例:「現在の課題について、もう少し詳しくお聞かせいただけますか?」


(沈黙を意識しながら、クライアントの回答を待つ)


このように、広い質問を投げかけて「考える時間」を与えることで、相手が自然と話しやすくなります。


3. 沈黙を活用した成功事例

事例①:提案営業で「間」を活用し、契約に成功


営業:「今のシステムに不満を感じる点はありますか?」 

クライアント:「特に問題ないと思っていますが…」


(3秒の沈黙)


クライアント:「ただ、強いて言えば管理が煩雑ですね…」

→ 本当の課題を引き出し、システム導入の提案につなげることができた!


事例②:コンサルティング営業で「相手に考えさせる間」を作り、成約


営業:「現状の集客方法に満足されていますか?」

クライアント:「まあ…特に不満はないですが…」


(5秒間、沈黙) 


クライアント:「ただ、もう少し安定した問い合わせが欲しいですね」

→ クライアントが本音を話しやすくなり、結果的に追加提案がスムーズに!


4. まとめ

  • 営業での沈黙は「恐れるもの」ではなく「活用するもの」

  • 3秒ルールを意識し、相手の考えを整理する間を作る

  • 適切な相槌や「続きを話したくなる」間を活用する

  • オープンエンドな質問を投げかけ、沈黙を最大限に活かす


沈黙を味方につけることで、クライアントの本音を引き出し、より質の高い提案ができるようになります。


 ぜひ、次の商談から 「沈黙を怖がらずに、あえて活用する」 という意識を持ってみてください!


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