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イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上・起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その中で得た学びをもとに、個人事業主・フリーランスの方向けに、BtoB営業・企業案件の獲得・ビジネス成長のポイントを発信しています。
今回は、「画面共有で説得力アップ!オンライン商談を成功させる可視化のコツ」 についてお伝えします。
ぜひ最後までご覧いただき、ビジネスのヒントとして活用いただければ幸いです。
BtoB営業において、オンライン商談はもはやスタンダードとなりました。しかし、対面と比べて相手の反応が読みづらく、成約につなげるのが難しいと感じる方も多いのではないでしょうか?
そこで、オンライン商談で成約率を上げるために有効なのが 「画面共有を活用した可視化」 です。口頭での説明だけでなく、視覚的な情報を加えることで、相手の理解度が深まり、意思決定がスムーズになります。
1. なぜオンライン商談で可視化が重要なのか?
オンライン商談では、以下のような課題が発生しがちです。
口頭だけでは伝わりづらい → 相手がイメージしにくく、理解度が低下
相手の反応が見えづらい → 資料がないと相手の関心度を測りにくい
情報量が多くなると混乱する → 複雑な説明が一方通行になりやすい
これを解決するのが 「画面共有による可視化」 です。
視覚情報を加えることで、以下の効果が期待できます。
一目で理解できるので、相手の納得度が高まる
聞き手が受動的にならず、商談への参加意識が強まる
イメージが共有されることで、意思決定が早くなる
2. 画面共有を活用した可視化のコツ
(1) 事前に「何を見せるか」を決めておく
オンライン商談の際は、口頭だけで説明するのではなく、事前に 「画面共有を使って何を伝えるか」 を明確にしておきましょう。
提案資料(PowerPoint、Googleスライド) → 商品やサービスの価値を明確に伝える
デモ画面や操作動画 → 実際の使い方を見せることで、導入後のイメージを持たせる
過去の成功事例やデータ → クライアントにとってのメリットを具体的に示す
料金プラン比較表 → 選択肢を明確にし、検討しやすくする
(2) スライドはシンプルに、視覚的にわかりやすく
画面共有で見せる資料は、シンプルで直感的に理解できるものにしましょう。
× NG:テキストがびっしり詰まったスライド
〇 OK:図解・グラフ・アイコン を活用し、一目で伝わるデザイン
例えば、
× 「このシステムは、データ分析機能・レポート作成機能・自動通知機能が備わっています」
〇 「こんな風に使えます!」 → 実際の画面や導入事例を見せる
視覚的な情報を加えるだけで、相手の理解度と興味が向上します。
(3) 相手の反応を見ながら画面を操作する
画面共有をしていると、説明が一方通行になりがちです。そこで、
「この部分について、どう感じますか?」と適宜確認する
「気になる点はありますか?」と問いかける
相手の表情や反応に合わせて、資料のページを柔軟に変更する
例えば、
× 一方的にスライドを進める
〇 相手が興味を持っていそうな部分で、適宜深掘りする
これにより、クライアントの関心を引きつけながら、双方向の商談が可能になります。
(4) 重要なポイントは「書き込み」や「ハイライト」で強調
ZoomやMicrosoft Teamsなどのツールでは、画面共有中に「書き込み」や「ハイライト」を使う機能 があります。
「ここがポイントです」と赤枠を引く
「この部分が大きく変わりました」と矢印で示す
「導入すると、こう変わります」とビフォーアフターを見せる
こうした演出を加えることで、相手の印象に残りやすくなります。
3. 画面共有を活用した商談の成功事例
成功事例①:Web制作の提案
× 口頭だけで「サイトを改善するとSEOに良いです」と説明 → クライアントの理解度が低く、決定に至らず
〇「実際に改善事例をお見せします」と画面共有し、効果を可視化 → クライアントが即決
成功事例②:システム導入の営業
×「このシステムは便利です」と説明するだけ → クライアントが導入後のイメージを持てない
〇「実際の操作画面をお見せします」とデモを実施 → クライアントが具体的な利用シーンを想像しやすくなり、成約。
このように、可視化を活用することで、相手の納得感が高まり、商談がスムーズに進みます。
まとめ
オンライン商談で成約率を上げるためには、画面共有を活用し、可視化することが重要です。
事前に「何を見せるか」を決めておく
スライドはシンプルにし、視覚的に伝える
相手の反応を見ながら柔軟に進める
書き込みやハイライトで重要なポイントを強調する
これらの工夫を取り入れることで、オンライン商談の成功に繋がります。
ぜひ、次の商談で試してみてください!
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