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イロドリコラボ（Irodoricollabo）の新井です。
これまでに中小企業との商談1000件以上、起業後は取引社数150社以上の獲得を経験してきました。その経験を活かし、BtoB営業におけるヒアリングの重要性や参考情報を発信しています。
また、メンタル心理アドバイザーの視点から、信頼関係を深めるヒアリングのコツもご紹介します。
今回は、「ヒアリングだけで仕事が取れる？『売り込まない営業』の極意」についてお伝えします。
営業と聞くと、「提案しなければいけない」「しっかり売り込まなければいけない」と思いがちですが、実は売り込まなくても仕事を受注できる方法があります。それが、「話を聴いてもらっているうちに仕事をお願いしたくなった」と言われるようなヒアリング型営業です。
1. なぜ「売り込まない営業」が効果的なのか？
「営業」と言うと、積極的に売り込むことをイメージする人が多いですが、現代のBtoB営業では、むしろ「売り込まない営業」が主流になっています。
なぜなら、クライアントは「売り込まれること」に対して警戒心を持っているからです。
「この人、何か売り込もうとしてるな…」
「営業トークばかりで、私の話をちゃんと聞いてくれない」
「本当にうちのことを考えてくれているのか？」
このような印象を与えてしまうと、信頼を築くどころか、逆に距離を取られてしまいます。
一方、ヒアリングを重視した営業では、クライアントが自分で「この人にお願いしたい」と思う状態に持っていくことができます。
2. 「売り込まない営業」を実現する3つのポイント
(1) まずは「売る」のではなく「聴く」
最も重要なのは、「売ろう」としないことです。 最初からサービスの説明や料金の話をするのではなく、クライアントの悩みや課題をじっくり聴くことに徹します。
「現在、どのようなことに課題を感じていますか？」
「これまでどんな対策をされてきましたか？」
「理想の状態はどのようなものでしょうか？」
このように、クライアントの状況を深く理解する質問を投げかけることで、「この人は本当に私の話を聞いてくれている」と感じてもらえます。
(2) 相手の言葉を引き出し、共感を示す
ヒアリングでは、ただ質問するだけではなく、「共感」することも大切です。
「それは大変ですね、〇〇のような状況でしょうか？」
「確かに、その点は難しいですよね。」
「なるほど、〇〇のようなお考えをお持ちなんですね。」
このように、相手の言葉を繰り返したり、共感を示したりすることで、「この人は私の話を理解してくれている」という安心感を持ってもらえます。
(3) 相手に「気づき」を与える質問をする
売り込まなくても仕事を依頼される営業パーソンは、相手に「気づき」を与える質問が上手いです。
例えば、
「これまでの方法でうまくいっていない原因は何だと思いますか？」
「もし今の状況がこのまま続いた場合、どのような影響が出ると考えていますか？」
「最適な解決策を考えるとしたら、どのような方法がありそうでしょうか？」
このような質問をすると、クライアント自身が「なるほど、確かにこのままではダメかもしれない…」と気づくことができます。
自分で気づいた問題に対しては、人は積極的に解決しようとします。 その結果、「この人に相談すれば解決できるかも」と思い、自然と仕事の依頼につながります。
3. 「話を聴いてもらっているうちに仕事をお願いしたくなった」と言われる営業とは？
「売り込まない営業」が成功すると、クライアントはこのような心理状態になります。
「この人なら、うちの課題を理解してくれそうだ」
「話しているうちに、解決策が見えてきた！」
「とりあえず、この人にお願いしてみようかな」
この状態を作るためには、ヒアリングの中で「クライアントが納得する流れ」を作ることが重要です。
(1) クライアントが自分で問題を認識する
↓
(2) 解決策を考え始める
↓
(3) 「この人なら解決できる」と感じる
この流れができると、クライアントから自然と「お願いしたい」という言葉が出てきます。
4. 売り込まずに成約するための実践例
ケース①：Webマーケティングのコンサルティング
失敗例：いきなり「SEO対策をしませんか？」と提案する 成功例：まずは「現状の集客方法はどのようなものですか？」と質問し、課題を引き出す
ケース②：デザイン制作の仕事
失敗例：「デザインを作ります」と伝えるだけ 成功例：「今のデザインで何か改善したいことはありますか？」と質問し、相手の希望を引き出す
5. まとめ
「売り込まない営業」は、相手に気づきを与えるヒアリングがカギ
売ろうとせず、クライアントの悩みを深く聞き出すことに集中する
共感を示しながら、相手が自分で課題に気づくように導く
適切な流れでヒアリングを行えば、クライアントから自然と「お願いしたい」と言われる
ヒアリングの仕方を変えるだけで、営業スタイルが大きく変わります。 ぜひ実践し、「売り込まなくても仕事が取れる」営業スタイルを身につけていってください！
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