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イロドリコラボ(Irodoricollabo)の新井です。
私は、会社員時代及び起業後もBtoB営業に取り組んできました。
これまでに中小企業との商談を1000件以上行い、起業後は150社以上のお取引を実現。
その中で得た経験や気付き、学んだポイントを共有し、皆様のビジネス成長に少しでも貢献できれば幸いです。
今回は、「個人事業主・フリーランスのためのBtoB営業入門:企業と取引するための基本戦略」 についてお伝えします。
1. BtoB営業の基本を理解する
(1) BtoB営業とは?
BtoB営業(Business to Business)は、企業を対象に商品やサービスを提供する営業のことです。BtoC(Business to Consumer)とは異なり、法人営業には以下の特徴があります。
意思決定に時間がかかる(社内での稟議や承認が必要)
価格よりも価値や信頼が重視される
長期的な関係構築が求められる
これらの特徴を理解し、企業の課題を解決する提案をすることが重要です。
(2) 企業が求めるものを知る
中小企業の経営者や管理者は、次のような課題を抱えていることが多いです。
コスト削減と効率化(社内に専門家がいないため、外部に委託したい)
売上向上とマーケティング支援(顧客獲得の手法を知りたい)
デジタル化・IT活用(業務を効率化したいが、ノウハウがない)
人材不足の解消(採用活動や人材教育の手助けが欲しい)
自分のサービスが企業のどの課題を解決できるのか、明確にすることが大切です。
2. 企業との接点を作る
(1) ターゲット企業を明確にする
すべての企業に営業をかけるのではなく、自分のサービスが本当に役立つ企業にアプローチすることが重要です。
業種・業界:どの業界が自分のスキルを必要としているか?
企業規模:小規模事業者か、中堅企業か?
経営課題:ターゲット企業が抱える問題は何か?
ターゲットを明確にすることで、営業活動の成功率を高められます。
(2) 営業手法を選ぶ
企業と接点を持つ方法はいくつかあります。
紹介営業:既存のクライアントや知人に企業を紹介してもらう
メール営業:企業の問い合わせフォームやSNS経由でコンタクト
交流会・商談会に参加:経営者や決裁者と直接話せる場に行
コンテンツマーケティング:ブログやSNSで専門知識を発信し、企業から問い合わせをもらう
コミュニティへの参加:業界・職種ごとのコミュニティに所属し、人脈を広げる
ビジネスマッチングアプリの活用:個人事業主と企業をつなぐプラットフォームを活用す
中小企業と出会えるマッチングサイト:企業側が発注者として登録しているプラットフォームに登録し、案件を獲得する
これらの方法を組み合わせることで、効率的に企業とつながり、営業の幅を広げることができます。
3. 企業に刺さる営業アプローチ
(1) 課題解決型の提案をする
企業は「自社の課題を解決してくれるか?」を重視しています。
NG例:「Webサイト制作できます!」
OK例:「貴社のWebサイトを改善し、問い合わせを増やす施策をご提案します。」
単に「何ができるか」を伝えるのではなく、「企業にどのようなメリットがあるか」を明確に伝えましょう。
(2) 営業メールの基本フォーマット
法人向けの営業メールは、簡潔かつ具体的に。
件名:【業務改善のご提案】貴社のマーケティング支援について
〇〇株式会社 代表取締役 〇〇様
突然のご連絡失礼いたします。
私は〇〇と申します。貴社の業界に特化したマーケティング支援を行っております。
貴社のHPを拝見し、〇〇の改善余地があると感じました。そこで、具体的な施策について40-50分でお話しさせていただければと思います。
つきましては、以下の日程からご都合の良い日時をお選びいただけますでしょうか?
○月○日(火) 10:00 - 10:50
○月○日(水) 14:00 - 14:50
○月○日(金) 16:00 - 16:50
何卒よろしくお願いいたします。
〇〇(氏名) メールアドレス 電話番号
このように「企業の課題→自分が解決できること→アクションの提案」の流れで伝えると、返信の可能性が高まります。
4. 企業との信頼関係を築く
初回商談では売り込まない(まずは相手の課題をヒアリングする)
小さな案件からスタートする(テスト案件で実績を作る)
納品後もフォローを徹底する(アフターサポートで信頼を得る)
継続的な取引を生むためには、「信頼を築くこと」が最も重要です。
まとめ
BtoB営業は、個人事業主でも十分に成功できる分野です。
企業の課題を理解する
ターゲットを明確にし、適切なアプローチを選ぶ
課題解決型の提案を行う
継続的な信頼関係を築く
これらのポイントを意識しながら、企業との取引を増やしていきましょう。
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担当:新井
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